Охотный ряд скидки: День рождения ТЦ Охотный ряд!

ФИНИШМИВИЛЛ20

FINISHMYWILL15

Что это такое и как рассчитать клиентский WTP

Отличная стратегия ценообразования по подписке строится на балансе доходов, удержания и роста.Переместите фокус слишком далеко на любую категорию, и остальные пострадают.

Так как же убедиться, что ваши цены достигают этого баланса? Зная, сколько ваши клиенты готовы платить за ваши услуги.

На это уходит больше усилий, чем вы думаете. Создание сбалансированной стратегии зависит от четкого понимания того, что влияет на готовность платить и как ее рассчитывать.

Что такое готовность платить?

Готовность платить (WTP) — это максимальная сумма, которую клиент готов заплатить за ваш продукт или услугу.Это делает готовность платить решающим фактором при поиске лучшей цены для продажи продукта как для продавца, так и для покупателя. Чтобы совершить продажу, необходимо достичь золотой середины между двумя организациями.

WTP варьируется в зависимости от ряда факторов, но это один из лучших способов концептуализировать общий спрос в любой момент времени. Из-за этой изменчивости WTP обычно выражается как совокупное число с соответствующим диапазоном верхних и нижних пределов.

Готовность платить не означает готовность принять

Готовность платить путают с готовностью принять (WTA), но это существенно разные показатели.Готовность платить — это самая высокая цена, на которую согласится покупатель, а готовность согласиться — это минимально возможная цена, которую продавец (вы) можете себе позволить.

6 факторов, влияющих на готовность платить

На WTP вашего клиента влияет ряд факторов. Все, от текущей рыночной конъюнктуры до личных предпочтений клиента, имеет прямое влияние. Возьмите этот пример из недавнего выпуска Pricing Page Teardown:

Это показывает ежемесячный WTP для текущих и потенциальных клиентов Envoy в зависимости от размера их компании.

Диапазоны WTP значительно различаются в зависимости от размера компании, рассматривающей покупку.

Примите во внимание эти факторы при определении правильного WTP для ваших целевых клиентов.

1. Состояние экономики

Когда экономика преуспевает, вероятно увеличение WTP. Общая рецессия или проблемы, характерные для вашей отрасли, приведут к снижению WTP. Следите за индикаторами этих общих рыночных сдвигов, думая о ценах на подписку.

2. Насколько модно / сезонно товар

Для продуктов и услуг с высокой сезонностью, таких как костюмы на Хэллоуин или уход за газоном, WTP будет меняться в зависимости от сезона. Подобные колебания обычно последовательны и легко отслеживаются, если вы знаете, как рынок вел себя в прошлом.

А вот модность будет намного сложнее контролировать. То, что модно, сильно варьируется и сильно зависит от рынка, на котором вы работаете, поэтому важно всегда быть в курсе происходящих изменений.

3. Личные цены потребителя

У каждого покупателя своя личная история, которая показывает, как они думают о цене. Несмотря на то, что невозможно учесть возможную предысторию каждого клиента, вы можете изучить, как различные аспекты вашей отрасли напрямую влияют на клиента.

Например, клиенты с более высоким годовым доходом будут иметь более высокий WTP и могут более благосклонно относиться к премиальному или корпоративному решению. Сегментирование ваших данных WTP на основе этих точек данных дает вам отличный способ создания более эффективных уровней ценообразования.

4. Фактические потребности у разных потребителей

Так же, как у потребителей есть личные представления о ценах, их индивидуальные обстоятельства имеют прямое влияние на WTP. Это может быть что угодно, от географического положения до личных целей, например, следующий график ежемесячной готовности платить за Headspace или Calm:

Различные WTP, основанные на цели приема лекарств Calm и Headspace.

Если потребитель меняет свои цели с спортивных достижений на улучшение взаимоотношений, WTP падает настолько, что диапазоны даже не достигаются.Ваши потребители всегда будут основывать свой WTP на своих текущих обстоятельствах.

5. Редкость изделия

Чем меньше что-то доступно, тем более ценным оно становится. То же самое и с WTP. Если ваши клиенты воспринимают продукт или услугу, которые вы продаете, как редкость или дефицит, это повысит их готовность платить.

Хотя это может быть использовано в ваших интересах, слишком большое увеличение редкости продукта может сделать его недостижимым для некоторых клиентов.Всегда учитывайте личность своего покупателя, чтобы убедиться, что вы не устанавливаете слишком высокую цену, выходящую за рамки их понимания.

6. Качество товара

Восприятие качества потребителями напрямую влияет на WTP во многом так же, как и редкость. Чем выше качество, тем выше готовность платить. Мы видели это на нашей странице цен на Disney и Netflix:

Различия в WTP для Netflix и Disney основаны исключительно на восприятии бренда.

Disney — гораздо более известный бренд с хорошей репутацией в сфере качественных развлечений.Это повысило общий ежемесячный WTP почти на 50%.

Как найти идеальную WTP

Ненавижу говорить вам, но не существует «идеального» WTP. Чтобы найти подходящую переменную для вашей компании, требуется много исследований и постоянная переоценка. Переоценивайте готовность потребителей платить каждые шесть месяцев, чтобы убедиться, что вы по-прежнему соответствуете текущим рыночным условиям.

Итак, как вы собираете эти данные?

1. Бизнес-показатели

У нас есть самый большой доступный набор данных о ценах на подписку, а также инструменты и знания для его использования.Мы можем помочь вам найти и оптимизировать ваши данные WTP. Подпишитесь на бесплатный аудит цен сегодня, чтобы поговорить с одним из членов нашей команды о ваших текущих ценовых потребностях.

2. Потребительские исследования

Для того, чтобы правильно подобрать WTP для вашего продукта, необходимо глубокое понимание требований потребителей. Это исследование поможет вам создать более квалифицированный образ покупателя, что поможет вам создать стратегию ценообразования, оптимизированную для покупателя.

Два примерных образа покупателя включают предпочтение функций, средний WTP, CAC и LTV для двух разных типов клиентов.

3. Прямые / косвенные опросы

— лучший инструмент, который у вас есть, чтобы выяснить, что ценят отдельные потребители, и оценить их WTP. В этом случае особенно эффективны два типа опросов:

• Прямые опросы — Спросите клиентов об их WTP для определенных продуктов или услуг, используя открытые вопросы.

Пример опроса о прямой готовности платить.

• Косвенные опросы — Предоставьте клиентам ряд различных продуктов или услуг на выбор и спросите, за какой из вариантов клиент больше всего готов платить.

4. Рыночные данные

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в отрасли или устоявшимся брендом, рынок оказывает влияние на WTP. Изучите, как ваши конкуренты оценивают свою продукцию, и вы сможете создать отличную основу для поиска собственного WTP.

Вместо того, чтобы тратить время на самостоятельное исследование, используйте наше программное обеспечение для аналитики, которое поможет вам упростить этот процесс.

5. Опросы клиентов

Ваши клиенты — отличный источник полезной информации о WTP.Они могут дать прямые ответы на основе своего опыта работы с продуктом, что может дать больше информации, чем гипотетические вопросы, которые вы задаете потребителям.

Готовность платить образцы

Мы провели много исследований о влиянии WTP на разные компании в нашей Разборке страниц с ценами. Вот три примера, показывающих, как каждая компания может использовать WTP для улучшения своей ценовой стратегии.

Spotify

Spotify составляет 9,99 доллара в месяц, что соответствует общему WTP у 7 458 респондентов, с которыми мы говорили:

Общий WTP для Spotify.

Но что интересно, это большой диапазон. По нашим данным, клиенты Spotify готовы платить от 5 до 15 долларов за ежемесячную подписку. Это указывает на то, что есть возможность дифференцировать некоторые дополнительные ценовые уровни, которые Spotify сделал со своим семейным планом.

Проблема в том, что план составляет всего 14,99 доллара в месяц. Согласно нашему исследованию, это подписка на WTP для людей, которые ищут план до пяти пользователей:

Готовность платить за различные функции Spotify.

Используя эти данные WTP, похоже, что Spotify определенно может без проблем поднять эту цену как минимум на 3 доллара, а для некоторых потребителей даже до 25 долларов.

Изучив WTP, мы смогли показать, что у Spotify была возможность значительно повысить цены для своего семейного плана.

Amazon Prime

Для Amazon мы нашли много интересных данных по разным сегментам клиентов. Опросив 11 089 клиентов Prime, мы обнаружили, что возраст и годовая заработная плата являются двумя наиболее важными факторами, влияющими на WTP для их продукта.

Готовность платить для разных возрастных категорий клиентов Amazon Prime.

В 2014 году Amazon Prime стоил всего 7,99 доллара в месяц, и сначала они подняли эту сумму до 9,99 доллара, а затем, наконец, до 12,99 доллара. Это увеличило их с 95,88 до 119,88 долларов в год, а затем до 155,88 долларов. Этот первый скачок позволил Amazon извлечь выгоду из всех возрастных категорий, представленных на нашем графике.

Второй скачок фактически поставил их выше среднего WTP в зависимости от возраста, но был отличным выбором для верхней границы зарплаты, показанной ниже:

Влияние годового дохода на годовую готовность платить.

Amazon в значительной степени находится на месте с годовой зарплатой от 100 до 150 тысяч долларов, что указывает нам на то, что они становятся более элитарными со своим позиционированием, чтобы извлечь выгоду из возросшего WTP.

Shopify

Shopify — провайдер интернет-магазина, одна из компаний, которые, как мы обнаружили, лучше всех справились с ценообразованием для WTP своих клиентов. Они предлагают клиентам базовый уровень за 29 долларов, премиум за 79 долларов и корпоративный уровень за 299 долларов. Когда мы разбиваем WTP на основе валового объема продаж (объема продаж, которые они сделали за один год), они точно соответствуют данным.

Готовность платить покупателям Shopify на основе годовых продаж магазина.

Их базовый пакет привлекает людей, которые только начинают работать, а их стандартный тарифный план легко переходит в диапазон от 1,01 до 5 миллионов долларов в год. Исходя из этого, вы могли бы подумать, что 299 долларов — это большой скачок, но на самом деле они подпадают под WTP для более крупных компаний, которые делают более 15,01 миллиона долларов в год.

Shopify растут примерно с той же скоростью, что и их клиенты. Чем успешнее клиент, тем больше он готов платить и тем больше функций, вероятно, им понадобится.Структурируя свои цены таким образом, Shopify позволяет легко расти вместе со своими клиентами.

Заключение

Знание того, сколько ваши клиенты готовы платить за ваш продукт или услугу, необходимо для построения эффективной и конкурентоспособной стратегии ценообразования. Без этой информации вы просто гадаете.

С помощью ProfitWell вы можете найти и проверить свой собственный WTP. Обратитесь к бесплатному аудиту ценообразования сегодня!

23 Эффективные стратегии и тактика переговоров для заключения выгодной сделки

Торг, также известный как торг, представляет собой форму переговоров, в которых участвуют две стороны, пытаясь прийти к справедливому соглашению о цене товаров или услуг.В большинстве стран мира торг — это образ жизни. Здесь, в Соединенных Штатах, он не так популярен, как в других странах, но ситуация быстро меняется. Возможно, нам потребовалось немного больше времени, чтобы догнать Европу и остальной мир, но американцы начинают осознавать преимущества переговоров по более низкой цене.

Торг — это навык, на развитие которого нужно время. Некоторые даже могут посчитать это видом искусства. Однако, как только вы твердо поймете, как это работает, вы обнаружите, насколько полезным и даже приятным может быть торг по более низкой цене.

Искусство переговоров: советы по достижению лучших сделок и цены

Готовы начать экономить? Следуйте этим советам, чтобы стать отличным переговорщиком и заключать самые выгодные предложения по покупкам.

Проведите исследование

Половина успешных переговоров происходит еще до того, как вы ступите в магазин. Сделайте домашнее задание заранее, чтобы настроить себя на успех.

1. Знайте, чего хотите

Конкретность — ключ к успешным переговорам.Никогда не входите в ситуацию, планируя просмотреть и выбрать то, что вы хотите, на месте, прежде чем заключить большую сделку. Точно определите, что вы хотите — вплоть до бренда, модели, цвета, размера и других особенностей — еще до того, как выйдете из дома.

Уверенность в том, что вы хотите, помогает вам принимать обоснованные решения на протяжении всего переговорного процесса. Это также дает вам ауру уверенности и осведомленности, которая может побудить продавца открыться по более низкой цене.

2. Знать розничную стоимость товара

Посмотрите прайс-лист на ваш целевой товар в различных магазинах, чтобы определить точный диапазон цен.Обратите внимание, является ли это бестселлером или что-то, что продается медленнее, и просматривайте отзывы покупателей в разделах комментариев на страницах продуктов в Интернете.

Используя эту информацию, имейте в виду реалистичный целевой диапазон цен. Разумно стремиться к снижению цены от 10% до 30%, но поиск скидки от 50% до 60% вряд ли будет хорошо воспринят.

3. Магазин около

В дополнение к поиску в Интернете найдите время, чтобы посетить похожие магазины в тех же районах и задать вопросы о своем товаре.Надеюсь, вы найдете болтливого продавца, который предоставит вам жизненно важную информацию. Например, возможно, товар в последнее время плохо продается или товар переполнен. Любая информация, какой бы незначительной она ни казалась, может помочь в ваших переговорах.

4. Знайте, когда лучше торговаться

Выясните, когда магазин будет наименее загружен. Посмотрите данные о посещениях на Google Maps, чтобы узнать, когда магазин обычно пуст. Вы можете даже подумать о том, чтобы однажды сделать нетрадиционный перерыв на обед и пойти туда, когда большинство людей на работе.

Также планируйте переговоры в нужное время года. Если вещь, которую вы ищете, носит сезонный характер, купите ее в конце сезона. Еще одно прекрасное время для переговоров по большинству продуктов — сразу после Рождества, когда праздничная ажиотаж закончился и в магазинах наблюдается рост прибыли. Если вы хотите купить открытую коробку, у вас больше шансов получить более низкую цену.

5. Вести переговоры с нужным человеком

Вы хотите иметь дело с кем-то, у кого есть определенная власть.Менеджеры, супервайзеры или старшие сотрудники отдела продаж обычно имеют право предложить вам сделку, поэтому не тратьте время, пытаясь торговаться с продавцом. Заранее проведите исследование, чтобы выяснить, с кем вам следует поговорить.

6. Понять продавца

Как только вы узнаете, с кем собираетесь разговаривать, постарайтесь найти возможность понаблюдать за ними, прежде чем подойти к ним самостоятельно. Эта информация потенциально может помочь вам оценить, насколько они готовы снизить цену и в какой степени они ее снизят.

Совершите отдельное посещение магазина и понаблюдайте за тем, как они ведут себя на работе и как реагируют на других покупателей. Если вам удается поймать другого покупателя, который торгуется с ним, это прекрасная возможность получить представление.

7. Рассмотрите место проведения

В большинстве случаев цены в крупных универмагах являются фиксированными, в то время как небольшие магазины и семейные магазины более благоприятны для торга. Тот же принцип применим к сфере услуг. Например, вы, вероятно, не сможете торговаться с человеком из кабельной компании, но самозанятые подрядчики, скорее всего, будут открыты для сделки.

Иногда более крупные магазины можно убедить в более выгодной сделке, особенно если их продавцы работают на комиссионных, и в этом случае у них обычно есть по крайней мере некоторая свобода действий при корректировке окончательной цены товара. Крупные мебельные магазины и автосалоны — два примера крупных розничных торговцев, где сделки все еще возможны.

Будьте готовы

После того, как вы закончите свое исследование, заранее подготовьте несколько вещей, чтобы повысить свои шансы на успех.

8.Одеваться стратегически

Каждый хочет хорошо выглядеть, но если вы идете искать предложения, одетые так, будто деньги — это не проблема, продавец может быть менее склонен снижать цену. Вы можете подумать, что они не заметят, но опытных продавцов приучили быть очень наблюдательными.

Вы хотите выглядеть безупречно, но избегайте дорогих торговых марок и аксессуаров. Если вы оденетесь, но все равно будете выглядеть вместе, они будут гадать, что вы можете себе позволить, а что нет.

9.Приведи друга

Говорят, что безопасность в числах, но когда дело доходит до торгов, сила также в числах. Если вы приведете с собой друга, продавец может оказаться в незаметном невыгодном положении, из-за которого он с большей вероятностью согласится с вашими условиями.

Если вы один, другой трюк, который работает аналогично, — это позвонить другу на мобильный телефон и попросить совета, пока вы находитесь в магазине. Часто продавец скорее предпочтет немного снизить цену, чем рискнет потерять продажу.

10. Возьмите свой смартфон

Вы должны уже провести большую часть своего первичного исследования, но возможность проверять заявления на лету может иметь важное значение в процессе переговоров. Если продавец утверждает, что его цена является самой низкой из возможных, вы можете знать, что это ложь, но единственный способ проверить это — это снизить цену на свой телефон.

11. Будьте приятны и расслаблены

Даже если вам придется вытащить телефон, чтобы поймать продавца с непроверенным заявлением, будьте готовы сделать это, не отказываясь от своего приятного расслабленного поведения.Если вы нервничаете, раздражаетесь или ведете конфронтацию, продавец заметит это и с большей вероятностью утихнет, не предложив вам сделки. Если вам сложно проявлять харизматичность при ведении сложных или конфронтационных разговоров, попросите друга помочь вам попрактиковаться, отыгрывая различные сценарии.

12. Установите бюджет и придерживайтесь его

Имейте в виду бюджет, когда вы выходите из дома, и как только вы выходите из дома, не меняйте его, независимо от того, сколько сроков может измениться в процессе переговоров.

Если продавец делает предложение, которое превышает ваш бюджет, но звучит слишком хорошо, чтобы сопротивляться, спросите, можете ли вы вернуться на следующий день после сопоставления цифр с остальными вашими расходами. Если они говорят «нет», это признак того, что сделка на самом деле может быть замаскированной уловкой, и вам лучше отказаться от нее.

Используйте эти стратегии

Пока вы ведете переговоры с продавцом, вот несколько стратегий и приемов, которые вы можете использовать, чтобы снизить цену.

13. Спрашивайте о сделке по нескольким товарам

Возможно, вам не удастся убедить продавца снизить цену отдельного товара, но если вы заинтересованы в нескольких покупках, вы можете получить более низкую цену, объединив их. Часто возможность продать две или более вещи может побудить продавца немного снизить индивидуальные цены на каждый товар.

Просто убедитесь, что вы посчитали и уверены, что получаете хорошую сделку. Нет смысла получать скидку на товар А, если вы собираетесь переплачивать за товар Б.

14. Укажите на дефекты

Это одна из немногих тактик ведения переговоров, которая также может работать в крупных универмагах, где торг обычно не обсуждается. Если на предмете одежды есть разрыв, и вы знаете, что можете починить его самостоятельно, отнесите его к кассиру и спросите, готовы ли они дать вам распродажу (так как это, вероятно, там, где товар все равно окажется в противном случае) .

Это также может сработать, если вы хотите принять отремонтированный или хранить модельный товар вместо запечатанного продукта.Если магазин приближается к концу своей работы с продуктом, они могут быть готовы продать модель магазина по более низкой цене, поскольку она будет иметь некоторый износ от демонстрации.

15. Показать отсутствие интереса

Никогда не показывайте продавцу, сколько вам нужно. Не позволяйте никаким выражениям лица выдать ваши истинные чувства или намерения относительно покупки. Помните, вы противостоите тому, кто занимается этим изо дня в день. Если вы проявите хоть немного энтузиазма по поводу покупки, которую собираетесь совершить, продавец это заметит.

16. Будьте напористыми

Будьте напористыми, но не грубыми или агрессивными — чувство приятной самоуверенности будет иметь большое значение. Поддерживайте зрительный контакт, избегайте возможных нервных тиков и не бойтесь показать, что вы провели исследование. Чем больше у вас авторитета, тем серьезнее к вам отнесется продавец.

17. Будьте готовы уйти

Когда вы зашли в тупик в переговорах, вам нужно подумать о том, чтобы уйти.Если это не действительно уникальный предмет, скорее всего, вы найдете его или что-то подобное в другом месте.

Поблагодарите продавца, уйдите и не оглядывайтесь. Когда станет ясно, что вы действительно уходите, они могут остановить вас и предложить еще более низкую цену, чем рискуют потерять сделку.

Не пытайтесь подделать это — продавцы исключительно хорошо умеют коллировать этот блеф.

18. Показать неуверенность

Люди, которые уже решили, что хотят чего-то, не сомневайтесь.Если вы сомневаетесь во время торга, вы сигнализируете продавцу, что уйдете, если сделка окажется недостаточно хорошей. Пауза для размышления демонстрирует продавцу, что вас нужно убедить, мотивируя его найти способы побудить вас совершить покупку.

19. Будьте комфортны в тишине

Когда продавец делает хорошо отработанную презентацию, молчание — хороший способ поколебать его уверенность. Когда вы молчите, они понятия не имеют, о чем вы думаете.Отсутствие какой-либо информации о вас вынуждает их тщательно обдумывать начальную цену сделки. Чаще всего они устанавливают минимальную начальную цену, чтобы вас не отпугнуть.

20. Заставь их установить цену

Одна из первых вещей, которую продавец попытается оценить, — это то, сколько вы готовы потратить на рассматриваемый товар. Они могут даже попытаться заставить вас начать с начального предложения. Это неразумно, и этого следует избегать любой ценой.

Кроме того, никогда не сообщайте продавцу свой бюджет.Как только они узнают, сколько вы готовы потратить, они позаботятся о том, чтобы вы это потратили, даже если бы они были готовы установить более низкую цену.

Избегайте торга Faux Pas

Приведенные выше советы касаются стратегий, которые следует добавить к своему подходу к переговорам. Есть также некоторые распространенные ошибки в переговорах, которых следует обязательно избегать.

21. Не спешите

Спешка автоматически ставит вас в невыгодное положение, поскольку позволяет продавцу знать, где вы находитесь.Если вы броситесь к предмету, когда заходите в магазин, это подсказывает им, что он вам очень нужен. Если вы торопитесь с переговорами, это говорит им, что вы, вероятно, готовы согласиться на меньшую скидку, чтобы сэкономить время. Медленные, расслабленные движения и беседа дают вам наибольшую возможность торговаться.

22. Не будь высокомерным или снисходительным

Во время оживленного торга иногда вспыхивают гнева. Всегда сохраняйте хладнокровие и не обижайтесь и не обижайте продавца.Вы должны дать понять, что обладаете знаниями и выполнили домашнее задание, но не разговаривайте с продавцом свысока и не ведите себя как всезнайка. Сохранение спокойствия, уверенности и приятного поведения настроит вас на успех.

23. Не принимайте вещи лично

Если ваши переговоры не увенчаются успехом, ничего страшного. Ведение переговоров — это навык, требующий практики — вы обязательно ошибетесь в первые несколько раз. Вот почему так важно быть готовым уйти и попробовать еще раз в другом магазине или с другим товаром.

Кроме того, если во время торга все действительно накаляется, постарайтесь не принимать ничего на свой счет. Если вы ошибетесь и потеряете хладнокровие, сократите свои потери, поблагодарите продавца и прекратите общение. Чтобы научиться управлять своими эмоциями, нужно время, и со временем вы станете профессиональным переговорщиком.

Заключительное слово

Вам решать, насколько сильно вы хотите торговаться. Некоторые люди настолько хорошо умеют вести переговоры, что почти считают это спортом, в то время как другие придерживаются более случайного подхода.Главное — помнить, что вам нечего терять — если вы не оскорбите продавца или не устроите сцену, продавец никогда не откажется продать вам товар только потому, что вы сначала пытались договориться о цене.

Так что попробуйте! Вы можете быть удивлены тем, о чем вы можете договориться, от стандартных розничных товаров до медицинских счетов, комиссий по кредитной карте и т. Д. Вы можете оставить себе несколько лишних долларов или выиграть распродажу со значительной скидкой. Вы никогда не узнаете, если не попробуете!

Как сделать скидку в розничной торговле: 10 советов по запуску продаж без потери прибыли

Скидка (или проведение рекламных акций со скидками) — один из самых популярных — и, возможно, один из самых эффективных — способов увеличения продаж.Согласно исследованию Software Advice, сайта, посвященного исследованию POS-систем, скидки являются главной «стратегией ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, которую используют 97 процентов респондентов».

Однако, какими бы эффективными они ни были, скидки могут быть палкой о двух концах. Хотя снижение цен, безусловно, привлекает клиентов, неправильное применение скидок может в конечном итоге привести к снижению вашей прибыли или привлечению неправильных типов покупателей (то есть тех, кто будет покупать у вас только тогда, когда вы снижаете цены).

Вот почему, если вы хотите проводить распродажи или скидки в своем магазине, важно хорошо спланировать свои рекламные акции и разработать продуманные предложения для достижения ваших целей.Воспользуйтесь указателями ниже, чтобы получить несколько советов и идей о том, как правильно реализовать скидки.

Слепое применение скидок — одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить как продавец. Прежде чем проводить распродажу или предлагать новую горячую акцию, убедитесь, что у вас есть четко определенная цель для этого.

Вы делаете это, потому что хотите привлечь новых клиентов или хотите привлечь существующих? Вы хотите привлечь людей, которые давно не покупали у вас? Вы хотите избавиться от лишних складских запасов? Это лишь некоторые из вопросов, на которые вы должны ответить при составлении предложений.

Для разных целей требуются разные виды скидок. Например, если вашей целью является привлечение клиентов, вы, вероятно, захотите применить более агрессивную тактику, такую ​​как лидеры потерь или продажи в масштабе всего магазина, чтобы привлечь как можно больше людей. С другой стороны, если вы хотите повторно заинтересовать людей, которые покупали у вас в прошлом, вам нужно добавить индивидуальный подход к своим предложениям и заключать индивидуальные сделки. (Подробнее об этой тактике ниже.)

Четкое определение целей скидки позволит вам принимать решения о том, какие товары выставлять на продажу, когда это делать и, самое главное, насколько большую скидку следует предлагать.

Это также поможет вам измерить результаты ваших кампаний, чтобы вы могли понять, как их улучшить в будущем.

Создание скидок или предложений на основе различных предпочтений клиентов или истории покупок может значительно увеличить конверсию. Найдите время, чтобы сегментировать свою клиентскую базу, чтобы вы могли продавать и продавать им соответственно.

Один из способов сделать это — настроить профили клиентов.Создавайте профили, описывающие чувствительность к ценам и покупательские привычки различных клиентов, и используйте их в качестве инструментов для определения видов скидок, предлагаемых каждому типу покупателей.

Ниже приведены примеры профилей клиентов, которые вы можете создать:

Отправка индивидуальных предложений может показаться сложной задачей, но на самом деле это вполне выполнимо, если у вас есть подходящие инструменты. Используйте надежную систему управления клиентами, которая дает вам историю того, что покупатели покупали у вас. Таким образом, вы сможете легко увидеть, кто что покупает и сколько потратил каждый покупатель.

Вы являетесь пользователем Vend? Наше программное обеспечение для управления клиентами упрощает создание списков клиентов и управление ими, так что вы можете просматривать, сортировать и группировать покупателей по таким факторам, как история покупок, баланс и местоположение.

Когда дело доходит до скидок и предложений, время может быть столь же важным, как и актуальность.Отправка сделок в нужное время (то есть когда они нужны клиентам) значительно увеличит ваши коэффициенты конверсии.

Вот почему вы также должны обращать внимание на , когда у вас покупают покупателей. Например, если у вас много клиентов, которые покупают в конце месяца, запланируйте свои предложения примерно на это время.

Также помните, что вопрос , когда покупатель посмотрел продукт или купил что-то, может дать представление о том, что они могут купить дальше и когда.Например, Blue Nile, интернет-магазин ювелирных изделий, рассчитывает время рассылки своих обручальных колец по электронной почте, основываясь на своих оценках того, когда покупатели были помолвлены.

Посмотрите, сможете ли вы сделать что-то подобное в своем бизнесе. Допустим, вы продаете детскую одежду и товары, а покупатель только что купил одежду для своего трехмесячного сына. Используя эти данные, вы сможете предсказать, что ей понадобится через шесть месяцев или год, и вы сможете дать соответствующие рекомендации или предложения по продуктам.

Чтобы гарантировать, что вы не отдадите слишком много и не потеряете деньги из-за своих скидок, установите для своих продуктов «приемлемый диапазон маржи». Это то, что делает Spreadshirt, глобальная платформа для персонализированной одежды и аксессуаров, предлагая скидки.

«У нас есть приемлемый диапазон маржи для каждого типа продукта, который определяет нашу процентную скидку на промоакции, кроме случаев, когда целью является активное привлечение новых клиентов», — делится Адам Ласки, глава D2C Marketing North America.

Когда дело доходит до более высоких скидок, Адам говорит, что они надеются, что «в долгосрочной перспективе пожизненная ценность клиента или стоимость привлечения в результате этой акции компенсируют более агрессивную рекламу».

Еще один способ предложить сделки, не раздавая слишком много и не нанося ущерба вашему бренду, — это применять креативные стратегии ценообразования и скидок.

Прекрасным примером бренда, который сделал это, является продавец очков Rivet & Sway.Вместо того, чтобы просто выставлять товары на продажу, компания реализовала стратегию ценообразования, при которой покупатели могли покупать очки по цене 169 долларов, но были заинтересованы покупать дополнительные пары по 99 долларов.

Это позволило Rivet & Sway побудить покупателей совершить покупку, не обучая их ждать предложений.

Правильный метод скидки зависит от вашего бизнеса, продуктов и клиентов. Лучший способ во всем разобраться? Применяйте различные тактики и посмотрите, что работает лучше всего.

Например, некоторые розничные торговцы могут добиться успеха с процентными скидками, такими как скидка 10%, в то время как другие могут получить больше выгоды от скидок в долларах, например, 5 долларов.

Как пишет Крейг Симпсон, участник Entrepreneur.com, для ваших клиентов важно «их первое впечатление от того, что кажется хорошей сделкой». Далее он приводит следующие примеры (выделено автором):

Допустим, ваш продукт является довольно недорогим, например, добавкой, которая регулярно продается по цене 25 долларов за бутылку, содержащую месячный запас. Я бы предсказал, что предложение со скидкой 40% будет намного лучше, чем предложение со скидкой 10 долларов, даже если фактическая стоимость двух предложений эквивалентна.

Для более дорогого продукта, например, спортивного оборудования, которое обычно продается за 350 долларов, я бы предсказал, что предложение со скидкой в ​​50 долларов будет лучше, чем предложение со скидкой 15% — даже если предложение 15% на самом деле немного лучше. . Предложение в 50 долларов звучит как значительная сумма денег.И для большинства людей подсчет 15% от 350 долларов может показаться слишком трудоемким.

Если вы находитесь на грани между скидкой в ​​процентах или в долларах, мы рекомендуем вам посчитать И посмотреть на свое продвижение с психологической точки зрения, чтобы вы могли выбрать лучший тип для реализации.

Вам также следует profit — протестировать ваших предложений, чтобы убедиться, что вы не теряете деньги. «Процентные продажи довольно просто проверить на прибыль», — говорит Криста Фабрегас, аналитик розничной торговли FitSmallBusiness.com. «Если показатели чистой прибыли не соответствуют 20-процентной скидке, мы уменьшаем ее до 15% и все равно продаем больше, чем если бы мы предлагали фиксированную сумму, например« скидку 5 долларов ». Как ни странно, даже если «скидка 5 долларов» дает большую экономию после выполнения математических расчетов, процентное продвижение имеет тенденцию приносить больше прибыли ».

Хороший способ защитить свою прибыль при использовании скидок — это установить условия. Вместо того, чтобы проводить общие рекламные акции (например, «скидка 10 долларов на любую покупку» или скидку 25% на все товары), установите определенные ограничения или условия, которым должны соответствовать клиенты, прежде чем они смогут воспользоваться предложением.

Эти условия могут быть такими:

• Купите x количество товаров и получите% скидку
• Израсходуйте сумму x, чтобы сэкономить%
• Покупайте определенные товары / артикулы, чтобы сэкономить%
• Купите и получите один или несколько товаров бесплатно или со скидкой
• Потратьте и получите один или несколько товаров бесплатно или со скидкой

Еще одним условием может быть предложение скидок исключительно клиентам, участвующим в вашей программе лояльности.Вот отличный пример компании Starbucks, которая ранее проводила эксклюзивную распродажу для участников. Они разослали электронные письма клиентам, участвовавшим в их программе лояльности, и предложили скидку 20% на некоторые продукты.

Уже являетесь пользователем Vend? Обязательно попробуйте функции промо-акций Vend, которые позволяют вам использовать процентные скидки, долларовые скидки, а также продвинутые рекламные акции, такие как «трать и экономить» и «покупать и экономить».

Еще одна компания, которая смогла успешно скорректировать стратегию сделки, — это сеть розничных магазинов одежды «Экспресс». В дополнение к сокращению количества распродаж, розничный торговец начал перемещать свои товары в заднюю часть магазина, чтобы увеличить продажи своих модных (но по полной цене) товаров в передней.

Это помогло Express побудить клиентов покупать новые товары по полной цене, не исключая при этом покупателей, ищущих выгодные предложения.

могут привлечь больше людей в ваш магазин, поэтому воспользуйтесь увеличением посещаемости за счет дополнительных или перекрестных продаж. Поощряйте своих сотрудников предлагать продукты или обновления клиентам, совершающим покупки в вашем магазине.

Подумайте о товарах, которые вы выставляете на продажу, а затем заранее составьте возможные рекомендации по продуктам, чтобы ваши сотрудники точно знали, что порекомендовать вашим клиентам.

Допустим, вы продаете джинсы определенного стиля со скидкой. Определите аксессуары или другие предметы одежды, которые подошли бы к этой паре джинсов, а затем убедитесь, что ваши сотрудники говорят об этих предметах, когда они общаются с покупателями.

Также учитывайте этот совет, когда рекламируете свой магазин. Создавайте дисплеи, на которых можно будет делать перекрестные или дополнительные продажи. Возвращаясь к примеру с джинсами, вы можете настроить манекены в хорошо скоординированной одежде с джинсами, которые продаются, чтобы покупатели имели лучшее представление о том, что они могут купить вместе со своей парой джинсов.

https://www.istockphoto.com/photo/sale-signs-on-a-clothes-store-gm585329184-100389569

И если у вас нет дисплеев, рекламирующих импульсные покупки, обязательно установите их. Опять же, вы хотите максимально использовать «поток продаж», который вы направляете в свой магазин. Отличный способ заработать больше на каждой транзакции — заставить клиентов замечать товары, которые они могут купить на лету.

К таким предметам могут относиться небольшие аксессуары на кассе, товары для путешествий или практичные повседневные вещи.

Вы также можете рассмотреть возможность предоставления эксклюзивных скидок определенным группам потребителей (например, студентам, военным, пожилым людям и т. Д.). По словам Марси Хансен, директора по маркетингу решения для проверки соответствия требованиям SheerID, эта стратегия позволяет ритейлерам использовать скидки без ущерба для своей прибыли или определения бренда как дисконтного бренда.

Одна компания, которая делает это хорошо, — это The Great Wolf Lodge, курорт и аквапарк в Северной Америке.У Великого Волка есть программа под названием «Воющие герои», которая дает эксклюзивную скидку 30% на весь год военным (действующим, пенсионерам и ветеранам), пожарным, персоналу службы экстренной медицинской помощи, диспетчерам службы 911, полиции и сотрудникам исправительных учреждений.

«Стратегическое предложение эксклюзивных скидок вместо снижения цен на сайте или кодов купонов дает розничным продавцам больший контроль над своей маржой и ростом их основной клиентской базы», ​​- сказал Марси. «Предлагая специальные скидки или льготы преподавателям и членам военного сообщества, маркетологи могут привлечь новых, лояльных клиентов, не уменьшая при этом их общий бренд.”

«Существующие клиенты не завидуют розничным торговцам, которые предлагают скидки для военных, студентов или преподавателей, как они это делают, если компания предлагает скидки для новых клиентов. Фактически, большинство потребителей благосклонно относятся к предприятиям, которые чтят военную службу и ценят образование », — добавила она.

Если вам понравился этот пост, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж. Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

• Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
• Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
• Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
  Подробнее

Вы не должны терять деньги или навредить своему бренду, предлагая скидки. Как мы указывали выше, креативная и хорошо выполненная стратегия скидок с четкими целями может помочь вам увеличить продажи и привлечь нужных клиентов.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Как договориться о лучшей цене на автомобиль

Хотя сесть за руль нового или подержанного автомобиля может быть очень весело, немногие покупатели находят процесс согласования цены на автомобиль приятным занятием.Однако при некоторой подготовке и настойчивости вы можете получить желаемую машину, не испытывая стресса и не расходуя свой бюджет. Это руководство предоставит вам информацию, необходимую, чтобы уверенно ориентироваться в процессе покупки автомобиля и узнать, как вести переговоры о ценах на автомобиль.

(Whisson / Jordan / Getty Images)

Покупка автомобилей — один из последних бастионов свободных ценовых переговоров между покупателем и продавцом. Кроме того, это один из самых несбалансированных переговоров, которые вы найдете. Профессиональные продавцы автомобилей совершают сотни сделок в год, в то время как большинство покупателей автомобилей приобретают автомобиль только раз в четыре или пять лет.К счастью, потребители имеют лучший доступ к данным о транспортных средствах, чем когда-либо прежде, и более простые способы работы с несколькими дилерскими центрами.

Честно говоря, многие дилерские центры избегают старой тактики продаж, которая плохо сказалась на индустрии. Тем не менее, как покупатель, вам необходимо знать правила игры и стратегии противодействия уловкам дилера, когда вы их видите.

1. Будьте готовы — Прежде чем отправиться в автосалон, начните с поиска идеального автомобиля и финансирования.
2. Вооружитесь информацией — Самый мощный инструмент переговоров, который у вас есть, — это знания о ценах и процессе покупки автомобилей.
3. Получите предварительное одобрение для финансирования — Если у вас есть предварительное одобрение финансирования, у дилера есть ориентир, которому нужно соответствовать или превзойти.
4. Найдите предложения — Узнайте, какие специальные программы поощрения предлагают автопроизводители для автомобилей, которые вы рассматриваете.
5. Направляйтесь в дилерский центр — Работайте с несколькими дилерами и знайте, что вам следует делать, разговаривая с продавцами и их менеджерами.
6. Get Your Timing Right — Иногда лучше покупать машину, чем другие.
7. Делайте покупки у нескольких автосалонов — Для покупок у нескольких дилеров, чтобы найти подходящую цену, больше не нужно ездить по городу.
8. Помните, что это бизнес-транзакция — Чем больше вы сдерживаете свои эмоции, тем более выгодную сделку вы, вероятно, заключите.
9. Избегайте отвлекающих факторов: цена всегда превыше всего — Забудьте о сделках и финансировании и сосредоточьтесь на цене.
10. Договаривайтесь о цене — Знание тактики ведения переговоров помогает уравнять правила игры.
11. Будьте готовы уйти — Величайшая сила, которой вы обладаете, — это способность уйти от плохой сделки.
12. Завершить сделку — Завершить транзакцию, защищая сделку, о которой вы только что договорились.

Получение хорошей цены на новый или подержанный автомобиль начинается за несколько недель до того, как вы когда-либо пойдете к дилеру или другому продавцу автомобилей.Ваши цели — иметь как можно больше информации о желаемом автомобиле и иметь заранее утвержденный план финансирования.

Первый шаг — найти автомобиль, который соответствует вашим потребностям и бюджету. Наши рейтинги и обзоры новых автомобилей, рейтинги и обзоры подержанных автомобилей основаны на единодушном мнении ведущих автомобильных журналистов страны в сочетании с количественными данными о безопасности, надежности и ряде других факторов. Когда вы начнете посещать дилерские центры, вы захотите с уверенностью сосредоточиться на желаемом автомобиле, а не на подержанном или новом автомобиле, который они хотят вам продать.

Вы захотите знать все, что сможете, об автомобиле, который вы ищете, от его цены на этикетке до цены счета, который дилер, возможно, заплатил за нее. Информация о покупках в конце многих наших обзоров показывает текущий спрос на автомобиль, помогая вам определить модели, пользующиеся высоким или низким спросом. Если спрос низкий, вы сможете заключить более выгодную сделку.

Не каждый автосалон любят покупатели.Существует несколько сайтов, от Yelp.com до специализированных рейтинговых сайтов автосалонов, на которых представлены отзывы покупателей об автосалонах. Хотя у каждой компании есть плохие отзывы, вы ищете тенденции, которые покажут вам, с какими дилерскими центрами лучше вести дела, чем с другими.

Дилеры обычно хотят объединить все компоненты автомобильной сделки в одну большую сделку. Это запутанный и потенциально дорогостоящий способ покупки автомобиля, потому что вам придется договариваться о финансировании, стоимости любого обмена и цене нового автомобиля одновременно.Вы можете исключить финансовую составляющую из этого пакета, получив предварительно одобренную ссуду на покупку автомобиля от внешнего кредитора, прежде чем отправиться к дилеру.

Предварительно одобренный автокредит не только избавит вас от путаницы, но и станет лучшим способом получить выгодную сделку по финансированию от дилерского центра. Вместо того, чтобы предлагать автокредит, который принесет дилерскому центру больше всего денег, они будут вынуждены превзойти предложение, которое у вас уже есть.

Хотя большинство покупателей получают финансирование только от автосалонов, есть несколько мест за пределами автосалонов, где вы можете получить предложение о финансировании.В их число входят крупные национальные банки, общественные банки и кредитные союзы. Обычно вы найдете лучшие ставки в кредитных союзах, а более крупные банки обычно предлагают самый широкий спектр финансовых услуг. Тем не менее, банки иногда предлагают специальные процентные ставки, и несколько кредитных союзов конкурируют по размеру и широте услуг, предлагаемых в крупных банках.

Получите автокредит, который подходит именно вам

Подайте заявку на финансирование сегодня и получите до четырех предложений. Сравните свои варианты перед посещением дилерского центра, чтобы убедиться, что вы получите лучшую цену.Это бесплатно, быстро и просто.

Отличный способ сэкономить деньги без необходимости вести переговоры — воспользоваться преимуществами специального финансирования или поощрения возврата денег. Когда автомобили продаются не такими темпами, как ожидают автопроизводители, или они близки к завершению своего производственного цикла, для увеличения продаж предлагается финансирование под низкие проценты или скидки.

Финансирование предлагает меньшую сумму денег, которую вы тратите в качестве процентов, в то время как возврат наличных денежных средств позволяет эффективно снизить цену нового автомобиля.Лучшие сделки с процентной ставкой — это предложения с нулевым процентом, что делает финансирование бесплатным. Обычно вы можете найти оба вида предложений по новым автомобилям, но только по сделкам по финансированию сертифицированных подержанных автомобилей.

Вы можете найти лучшие предложения, доступные каждый месяц, на наших страницах о новых и подержанных автомобилях. Даже если вы заключите сделку, вы все равно захотите договориться о более выгодной цене на автомобиль. Некоторые продавцы скажут вам, что вы не можете вести переговоры, если получаете стимул от автопроизводителя, но в большинстве случаев это неверно.

jetcityimage / Getty Images

Программа US News Best Price также может помочь вам найти предложения и установить ориентир цены, по которой вы должны рассчитывать на покупку автомобиля. Мы работаем с местными дилерами, чтобы получить как покупателей, так и арендаторов, заранее согласованные цены и гарантированную экономию от рекомендованной розничной цены.

Итак, теперь, когда у вас есть информация об автомобиле, его ценах и доступных предложениях, пришло время посетить дилерские центры, как виртуально (через их веб-сайты), так и лично.Вы должны выделить достаточно времени, чтобы протестировать автомобиль, который вы рассматриваете, и поработать с несколькими дилерами, чтобы получить лучшую цену.

Прибытие в автосалон или встреча с частным продавцом неподготовленными — одна из основных причин, по которой люди переплачивают как за новые, так и за подержанные автомобили. Если вы хотите сэкономить, покупка автомобиля не должна быть спонтанным решением.

Существует городская легенда о том, что можно сэкономить деньги, посетив дилерский центр прямо перед его закрытием, и они сделают вам очень выгодную сделку, чтобы быстро отправиться домой на вечер.Хотя это больше выдумка, чем факт, в одних случаях лучше купить машину, чем в другие.

Как и у других предприятий, у автосалонов есть ежемесячные, квартальные и годовые цели продаж как для продавцов, так и для автосалона в целом. Найдите того, кто еще не достиг своей цели, и вы можете найти фантастическую сделку. Некоторые производители структурируют свои стимулы к продажам: дилерские центры получают бонус на все автомобили, проданные за определенный период, если они продают определенное количество автомобилей.Если вы счастливый покупатель последнего автомобиля, который им нужен для получения бонуса, у вас отличная возможность заключить сделку.

Срочность достижения целей обычно возрастает в последние выходные месяца, квартала или года, хотя суббота или воскресенье могут быть не лучшим временем для покупок. Дилерские центры обычно более загружены в выходные дни. Они могут не захотеть проводить с вами много времени, если вам не кажется, что вам будет легко продать их. По данным TrueCar, у вас больше шансов на выгодную сделку в будний день.

Наш путеводитель о том, когда лучше всего покупать автомобиль, может предложить более подробные сведения о том, когда вам следует делать покупки.

(Endai Huedl / Getty Images)

В прошлом покупка у нескольких дилеров означала езду на много миль и трату много времени и бензина. Конечно, вы захотите посетить хотя бы один автосалон, чтобы пройти тест-драйв и проверить цвета и функции, доступные на автомобиле. Кроме того, вы можете связаться с менеджерами по интернет-продажам нескольких дилерских центров и сделать большую часть покупок автомобилей, не выходя из гостиной.В редких случаях вы можете договориться о цене и купить машину онлайн, и она будет доставлена ​​прямо к вам домой.

Покупки в нескольких торговых точках дают много преимуществ. Получение котировок цен от нескольких дилеров и сообщение каждому о том, что в игре есть и другие дилеры, говорит им, что у них есть конкуренция, которую нужно побить. Во-вторых, несмотря на то, что вы часто слышите о «фактурной цене», разные дилеры могут платить разные цены за автомобили, которые они продают. Это связано с тем, что разные автосалоны получают разные скидки и бонусы, которые изменяют эффективную стоимость автомобилей на их участках.Найдите дилера, который заплатил более низкую цену, чем другие в этом районе, за автомобиль, который вы хотите купить, и вы найдете дилера, у которого больше возможностей для торговли.

Дилеры часто обмениваются автомобилями друг с другом, чтобы выбрать подходящую модель, отделку и цвет для своих клиентов. Во многих случаях предложения, которые вы получаете от нескольких дилерских центров, относятся к одному и тому же автомобилю. Если вы воспользуетесь их предложением, они сделают сделку дилера, чтобы получить его на свой лот.

Хотя легко развить эмоциональную привязанность к машине своей мечты, важно помнить, что покупка подержанной или новой машины — это просто бизнес-операция.Чем меньше эмоций, тем лучше. Вы должны оставаться вежливыми и сердечными, но при этом твердыми, когда имеете дело с продавцом, финансовым менеджером или интернет-менеджером.

Ваша основная задача — получить максимально выгодную сделку на автомобиль. Миссия дилерского центра (или частного продавца) — получить самую высокую цену с максимальной прибылью. Обе цели приемлемы, если все стороны действуют этично и законно.

Однако осознайте, что большинство продавцов — опытные переговорщики, обученные постепенно подводить вас к сделке, которую они хотят, чтобы вы приняли, и к транспортному средству, которое они хотят, чтобы вы купили.У вас должен быть твердый бюджет, которого вы будете придерживаться, уверенность, чтобы защищать себя, и информация, подтверждающая цену, которую вы хотите получить.

Некоторые клиенты идут в дилерский центр с намерением запугать продавцов, чтобы они предложили им выгодную сделку. Это стратегия, которая часто обречена на провал, поскольку продавцы с гораздо большей вероятностью дадут перерыв кому-то приятному и профессиональному, чем тому, кто ведет себя как придурок.

Когда приходит время заключать сделку, цена автомобиля, вероятно, последнее, о чем дилер захочет говорить.Вместо этого они захотят, чтобы вы думали о ежемесячной оплате, а не об общей стоимости автомобиля. Часто они используют форму, известную как четырехугольник, чтобы сделка, которую они предлагают, казалась вам более привлекательной.

Audtakorn Sutarmjam / EyeEm / Getty Images

Вы, с другой стороны, должны постоянно сосредоточиваться на правильной цене за автомобиль — не на ежемесячном платеже, не на финансировании, не на стоимости вашего обмена или что-нибудь еще. Когда они пытаются говорить о сделке по обмену, вы говорите, что сначала нужно поговорить о цене.Когда они попытаются поговорить о финансировании, скажите им, что вы уже договорились о финансировании.

Некоторые дилеры перешли на модель ценообразования без торга, с фиксированными ценами на все продаваемые ими автомобили. Если их фиксированная цена находится в диапазоне, который вы готовы заплатить, это прекрасно, но имейте в виду, что они, вероятно, попытаются получить больше прибыли от сделки, продав вам дорогое финансирование, дорогостоящие надстройки или занижая цену вашей сделки. в цене.

Распространенная и часто успешная стратегия продаж заключается в том, чтобы заставить покупателя сосредоточиться на ежемесячном платеже.Хотя у вас может быть в уме сумма, которую вы можете себе позволить, только смотреть на то, сколько вы можете платить каждый месяц, — ужасный способ купить машину. Вместо этого вы хотите сосредоточиться на полной стоимости автомобиля, включая стоимость его финансирования. Это начинается с согласования разумной цены на автомобиль, а затем заключения самой дешевой сделки по финансированию, которую вы можете найти.

Когда вы сосредоточитесь на оплате, продавец и его финансовый менеджер могут поиграть с остальными числами.Например, при продлении ссуды до семи или восьми лет легко получить низкую выплату. Если вы не проведете математику, чтобы определить общую стоимость, включая проценты, вы никогда не получите сравнения яблок с яблоками.

Вот пример. Допустим, вы покупаете новый внедорожник по ориентировочной цене в 30 000 долларов и ничего не платите. Наш калькулятор автокредитования показывает, что при пятилетней ссуде и процентной ставке пять процентов ваш ежемесячный платеж составит 566 долларов. Умножьте 566 долларов на 60 (количество месяцев, которые вы будете платить), и вы увидите, что общая стоимость, включая финансирование, составляет 33 960 долларов.

Продлите ссуду до семи лет, и вам придется платить более высокую процентную ставку, потому что продление финансирования изначально сопряжено с большим риском. Для этого примера мы скажем шесть процентов, хотя на самом деле это может быть даже больше. Калькулятор автокредитования показывает платежи всего в 438 долларов в месяц, что является значительной ежемесячной экономией по сравнению с платежом в 566 долларов. Умножьте эти 438 долларов на 84 месяца срока кредита, и вы увидите, что ваш внедорожник за 30 000 долларов будет стоить 36 792 доллара.

Короче говоря, эта «услуга», которую автомобильный дилер только что оказал вам, снизив платеж, обойдется вам примерно в 2 800 долларов дополнительно в течение срока кредита.Это также подвергнет вас риску иметь большую задолженность по машине, чем она стоит в течение значительной части срока ссуды. Автомобили быстро обесцениваются в течение первых нескольких лет эксплуатации, и часто амортизация опережает то, насколько быстро вы можете ее окупить. Это называется перевернутым или подводным ходом по кредиту на покупку автомобиля.

Дилеры и кредиторы обычно не рассказывают вам о недостатках долгосрочных автокредитов, поскольку каждый из них стремится заработать на привлечении вас к заключению долгосрочных финансовых сделок.

В общем, вам нужна максимально короткая ссуда с платежом, который вы можете себе позволить.Вы не хотите, чтобы срок кредита превышал гарантию на трансмиссию транспортного средства, если это возможно, потому что вы столкнетесь с потенциальными дорогостоящими расходами на ремонт, пока у вас все еще есть платежи за автомобиль.

«На чем вы сейчас водите?» Может показаться, что это безобидный вопрос от кого-то из автомобильного дилера, но на самом деле для них это тактика переговоров, позволяющая превратить ваш обмен в сделку. Вы, с другой стороны, хотите, чтобы ваш обмен был отдельной транзакцией.Сказать, что вы еще не решили, что вы собираетесь делать со своей старой машиной, может оттолкнуть их на время, но знайте, что они будут продолжать попытки сделать это частью сделки.

(Пол Брэдбери / Getty Images)

Когда стоимость сделки включена в сделку, продавец получает другое число, которое он может использовать, чтобы скрыть реальную цену автомобиля. Если, например, они занижают стоимость сделки на 1000 долларов, они могут снизить цену автомобиля на 700 долларов, но все равно будет выглядеть так, как будто вы заключили убийственную сделку, и при этом заработать дополнительные 300 долларов.

Знание стоимости вашего обмена до того, как вы пойдете к дилеру, может помочь вам избежать этой тактики. Не полагайтесь на сумму, которую предлагает вам дилер, поскольку это может быть неточной рыночной стоимостью.

Если вы предпочитаете не бороться за то, чтобы отделить обмен от остальной части сделки, вы можете продать его самостоятельно и использовать наличные для внесения более существенного первоначального взноса за новую поездку. Хотя продажа его напрямую другому человеку часто приносит вам самую высокую цену, переговоры с частным лицом могут быть столь же пугающими, как и торговаться с дилером.Вы также можете продать его другому местному дилеру или в одну из растущих сетей супермаркетов подержанных автомобилей. Вы получите цену, которая будет ближе к оптовой стоимости, но обычно они упрощают процесс и берут на себя всю бумажную работу.

Одним из потенциально дорогостоящих недостатков отказа от обмена при покупке нового автомобиля является то, что во многих штатах вы вычитаете стоимость обмена из стоимости нового автомобиля и платите налог с продаж только с разницы. Даже если это так, вам следует отложить любые разговоры о сделке по сделке до самого конца переговорного процесса, насколько это возможно.

(Hero Images / Getty Images)

Согласование цены на машину — это искусство, танец и наука. Подготовленные переговорщики скажут вам, что тот, кто первым заговорит, обычно проигрывает, в то время как человек, который держит свои карты близко к жилету, не предоставляет много информации и терпеливый часто в конце концов выигрывает.

Некоторые дилерские центры работают быстро и эффективно, показывая, что они ценят ваше время и что они готовы дать вам ценовое предложение, которое будет выгодно заранее и без особых переговоров.Вам по-прежнему необходимо знать некоторые методы, которые используют дилеры, чтобы вы были готовы противостоять их усилиям и получить справедливую цену.

Спросите продавца, что они хотят от машины. Это накладывает ограничение на то, сколько они могут попросить, потому что, когда цена не указана, они не могут просто поднять цену. С другой стороны, как только вы укажете цену автомобиля, которую готовы заплатить, вы не сможете договориться о более низкой цене.

Во время переговоров помните, что, если автомобиль не пользуется большим спросом, вы не должны платить рекомендованную производителем розничную цену (цену на наклейке) или выдуманную цифру «корректировки рынка» на дополнительной наклейке рядом с наклейкой на главном окне.Однако дилер имеет право на справедливую прибыль. Если есть какие-либо стимулы, обязательно вычтите их из цены стикера, а затем установите целевую цену (максимальную сумму, которую вы хотите заплатить за автомобиль) несколько ниже этой.

Всякий раз, когда вы разговариваете с кем-то лицом к лицу, не думайте, что вам нужно продолжать говорить, чтобы заполнить пробелы в разговоре. Сделайте предложение, обоснуйте его данными о ценах, которые вы нашли до того, как начали посещать дилеров, а затем перестаньте говорить. Желание заполнить пустоты в разговоре естественно, но часто вы ослабляете свою позицию на переговорах, когда делаете это.Вместо этого позвольте продавцу заполнить пробелы в разговоре. Если вы чувствуете, что вам нужно заниматься чем-то другим, а не сидеть там, вежливо достаньте свой смартфон и начните проверять электронную почту или прогуляйтесь по выставочному залу.

Распространенная тактика — утомить вас, заставляя ждать, пока продавец ходит туда и обратно к своему «менеджеру», чтобы обсудить вашу сделку. Вежливо объясните, что у вас ограниченное время, поэтому, если их повторные задержки продолжатся, у вас не будет другого выбора, кроме как уйти.И будьте готовы к этому. Они могут преследовать вас через парковку, чтобы этого не произошло. Если у вас действительно есть время остаться, принесите книгу и припаркуйтесь в выставочном зале, чтобы показать, что вам все равно, сколько времени потребуется, чтобы получить правильную цену.

Иногда вас просят подписать предложения, которые продавец представляет своим менеджерам. Обычно эти документы бессмысленны. Они просто созданы для того, чтобы мысленно заблокировать вас в соглашении, к которому вас ведет продавец.Единственные документы, которые действительно имеют значение, — это те, которые вы подпишете в финансовом офисе чуть позже.

Некоторые продавцы будут пытаться убедить вас заключить сделку, которую вы не хотите, рассказывая о времени, которое они потратили на тест-драйв, и о всей работе, которую они проделали, чтобы получить для вас выгодную сделку. Помните, что это их работа, и они будут в порядке, даже если вы уйдете.

Во время переговоров держите калькулятор или приложение калькулятора на своем смартфоне, где его можно увидеть.Когда необходимо произвести какие-либо расчеты, делайте их самостоятельно, чтобы вы понимали цифры и избегали шанса, что торговый представитель может помешать результатам расчетов. Простая демонстрация того, что вы умеете считать, позволяет им понять, что вы серьезно настроены.

(Hero Images / Getty Images)

Некоторые покупатели ненавидят конфронтационное личное общение, которое происходит в автосалонах. Для этих покупателей работа с интернет-менеджером дилера над покупкой автомобиля в Интернете — это возможность вести переговоры без лишнего стресса, связанного с личным присутствием.Интернет-менеджеры знают, что они, вероятно, конкурируют с рядом других дилеров, поэтому они более склонны договариваться о справедливой цене быстро и без множества встречных предложений.

Запрос цен у нескольких дилеров в Интернете — это простой способ сравнить различные предложения в соотношении «яблоки к яблокам». Однако важно убедиться, что цены, которые вы указываете, являются ценами на открытом воздухе, включая все сборы и другие сборы.

Цена автомобиля — не единственное, о чем можно договориться.Каждый раз, когда вы приближаетесь к целевой цене на дюйм, просите что-нибудь взамен. Вы можете запросить снижение некоторых комиссий за транзакции, таких как плата за документацию, плата за рекламу или сбор за подготовку к работе со стороны дилера. Обратите внимание, что некоторые сборы являются фиксированными и не могут быть изменены, например, налоги, регистрация и сборы по месту назначения (стоимость доставки нового автомобиля дилеру).

Несколько новая плата, которую некоторые дилеры пытаются ввести в транзакцию, — это плата за доставку.В отличие от комиссии по месту назначения, которая уже включена в цену на наклейке, она часто бывает примерно такой же и заставляет покупателей платить второй раз за то, что уже включено. Короче говоря, обычно нет места для переговоров по тарифу назначения, указанному на наклейке с ценой, но любые другие «сборы за доставку» должны быть решительно оспорены.

Помимо денег, вы можете попросить, чтобы они включали аксессуары, такие как коврики, или услуги, такие как замена масла в течение всего срока службы.Некоторым дилерам нравится раздача бесплатной замены масла, потому что это заставляет клиентов чувствовать, что они получили что-то ценное. Это обходится дилеру относительно недорого, к тому же заставляет вас возвращаться в его сервисный отдел. Дилерские центры зарабатывают на сервисном обслуживании больше денег, чем на продаже автомобилей.

Быть готовым уйти от того, что вы считаете паршивой сделкой, — это величайшая сила, которую вы можете использовать, и худший страх дилера.Иногда вам захочется уйти только потому, что у вас плохое предчувствие по поводу того, как с вами обращаются в личных беседах, в то время как другой уход может быть стратегической тактикой переговоров, направленной на то, чтобы дилер смягчился.

Как и все остальное в процессе покупки автомобиля, есть правильный путь и неправильный путь. Сделайте это неправильно, и вы сожжете мосты и потратите потраченное время впустую.

Правильный способ сделать это — сказать что-то вроде: «Я вижу, мы все еще довольно далеки от цен на машины.Пожалуйста, позвоните мне, если вы найдете способ снизить его «. Тогда обязательно оставьте свои контактные данные. Вам могут перезвонить сразу, это может занять несколько дней или звонок может никогда не поступить. Если они не перезвонят вам, перезвоните им ближе к концу месяца. Если они думают, что могут совершить продажу без особых усилий, они могут ухватиться за эту возможность, особенно если они близки к цели продаж.

Если продавец усиливает давление и говорит, что вы должны купить сегодня, вы должны рассматривать это как красный флаг, если только нет стимула или это конец месяца.Создание ложного ощущения срочности — старая тактика, используемая продавцами во всех отраслях для заключения быстрой сделки.

Не ждите обратного звонка, если вы выйдете в раздражении и ругаетесь по пути. Они поймут, что с вами не стоит пытаться вести переговоры. Сохраняя хладнокровие, выходя из дома, вы будете выглядеть хорошо информированным и дисциплинированным покупателем, который просто хочет выгодной сделки.

Как только цена установлена, переговоры окончены, верно? Что ж, нет, впереди еще много работы.Вас отвезут в финансовый офис дилерского центра, где финансовый специалист расскажет вам о множестве других вещей, которые вы можете купить для своего автомобиля.

Дилерские центры зарабатывают огромные деньги, повышая процентную ставку по пакетам финансирования от сторонних кредиторов. Однако, если вы подойдете к столу с заранее утвержденной ссудой на покупку автомобиля, у вас есть предложение, которое они должны выиграть, чтобы получить ваш бизнес. Без конкурирующего предложения по финансированию вы будете во власти дилеров на любых условиях ссуды, которые они захотят предложить.В большинстве случаев им не нужно раскрывать наценку на предлагаемое финансирование.

Если у вас еще нет кредита на покупку автомобиля, вам очень важно знать свой кредитный рейтинг. Когда вы знаете о своей кредитной истории, вы будете знать, какое финансирование вы заслуживаете получить, и сможете отказаться от любых предложений, которые вам не подходят. Следите за предложениями финансирования со штрафами за досрочное погашение, которые затрудняют рефинансирование вашего автокредита в более поздний срок.

Убедитесь, что наш калькулятор автокредита сохранен в качестве избранного в браузере вашего смартфона, чтобы вы могли сравнивать любые предложения, которые они предлагают, не полагаясь на их расчеты.Важно всегда проверять цифры самостоятельно, чтобы избежать попадания дорогостоящих дополнительных средств в окончательную сделку.

Срок займа: 24-84 месяца

Диапазон займа: 8000 — 100000 долларов

Заявление об ограничении ответственности: Вся представленная здесь информация основана на оценках годовой процентной ставки с веб-сайтов отдельных кредиторов на 18.12.2018. Это не является обязательным или гарантированным кредитным предложением. Индивидуальные ставки по автокредиту будут отличаться.

Примечания: При составлении этих данных мы использовали ставки покупки новых автомобилей для Вирджинии.

* Чтобы соответствовать стандарту LightStream для хорошей кредитной истории, у вас должна быть несколько лет кредитной истории с различными типами счетов, включая кредитные карты, задолженность в рассрочку (ссуды на покупку автомобиля) и ипотечные кредиты.LightStream также предпочитает видеть небольшое количество просроченных платежей и историю сбережений, о чем свидетельствуют такие вещи, как депозитные счета и управляемая возобновляемая задолженность по кредитным картам. Вы также захотите предоставить доказательства стабильного и достаточного дохода для погашения текущих долговых обязательств, а также любого нового кредита с LightStream.

Покупателям автомобилей также будет предложено множество дополнений, от тканевых протекторов до дорогих расширенных гарантий.Финансовый директор расскажет вам о многих преимуществах каждого дополнения и о важности их покупки сегодня, чтобы их можно было включить в ваше финансирование. Если вы покупаете дополнительное оборудование в дилерском центре, вы можете ожидать, что ваша внешняя цена вырастет на сотни или тысячи долларов.

Возможность включить это в ваше финансирование верно, но это ужасная идея. Вы услышите, что надстройка будет добавлять всего несколько долларов к каждому платежу, но это дымовая завеса, чтобы скрыть реальную стоимость продукта.Вот пример. Вам сказали, что упаковка защитного средства для ткани добавит к каждому платежу только 12 долларов. Если вы взяли новую ссуду на покупку автомобиля на шесть лет, вы будете платить 12 долларов в месяц в течение 72 месяцев, что в сумме составит 864 доллара. Вы действительно думаете, что нанесете своему интерьеру ущерб на сумму 864 доллара? Нет, наверное, нет.

Добавление дополнительных средств к вашему финансированию также увеличивает отношение кредита к стоимости (LTV), делая заимствование более трудным и потенциально более дорогостоящим. Наличие высокого LTV в начале ссуды увеличивает вероятность того, что у вас будет отрицательный собственный капитал или вы окажетесь в затруднительном положении по ссуде.Поскольку вы платите проценты по всему, что входит в ваше финансирование, долгосрочная стоимость продукта может быть намного выше указанной цены.

Дело в том, что срочно покупать большую часть дорогостоящих дополнительных услуг, которые вам будут предлагать, не стоит. Многие из них предлагаются за пределами дилерского центра, и они часто доступны по гораздо более низким ценам. Даже такие элементы, как расширенные гарантии, можно получить в банках, кредитных союзах и компаниях по страхованию автомобилей. Одним из наиболее важных дополнений к покупкам за пределами дилерского центра является страхование разрывов.Это требуется при большинстве договоров аренды и является хорошей идеей для некоторых покупателей, но получение его у дилера без предварительной консультации со своим агентом по автострахованию может быть дорогостоящей ошибкой.

Если позже вы решите, что хотите что-то, что предлагает дилерский центр, вы можете быть уверены, что они продадут вам это через месяцы или годы после того, как вы купите машину. Перед покупкой обязательно выполните поиск в Google по товару и бренду, чтобы вы могли идентифицировать любые продукты или компании с сомнительной репутацией.

Итак, вы наконец приближаетесь к финишу, и вы действительно хотите сесть за руль своей новой машины и отправиться домой.Прежде чем вы это сделаете, нужно еще немного поработать. Вам необходимо прочитать каждый представленный документ перед тем, как подписать. Обратите особое внимание на цену автомобиля, сумму, которую вы получаете за свою торговлю, внешнюю цену и условия любой финансовой сделки, которую вы приняли. Убедитесь, что все числа совпадают с условиями сделки, на которую вы согласились, и попросите объяснений, если это не так.

Если какие-либо части документов неверны или неполны, не подписывайте бумаги. Даже если вам сказали, что они устранят проблему до ее отправки, не подписывайте документ.Намного легче решить проблему до того, как к ней прикрепят вашу подпись, чем после. Если в документах есть что-то, чего вы не понимаете, настаивайте на объяснении, прежде чем подписывать.

Перед тем, как уехать из дилерского центра, вам необходимо убедиться, что предложение о финансировании было полностью одобрено кредитором, а не просто получило предварительное одобрение. Часто дилер говорит вам, что разрешит вам взять автомобиль, и завершит оформление финансовых документов в понедельник, когда кредитор открыт.

К сожалению, через несколько дней или неделю вам позвонит автосалон и сообщит, что возникла проблема с финансированием, и вам нужно прийти, чтобы подписать новую финансовую сделку, которая часто бывает слишком большой. дороже, чем тот, который, как вы думали, получаете. К тому времени вы полюбите новую машину, и они не будут предлагать вам альтернативы подписанию новых документов.

Несколько вещей могло произойти. Во-первых, ваше финансирование могло действительно сорваться, когда дилер искренне думал, что вы будете одобрены.

Вторая и более коварная причина могла заключаться в том, что дилер никогда не думал, что вы получите одобрение на первоначальную ссуду, и, возможно, даже не представил ее на одобрение. Это называется финансированием йо-йо (или мошенничеством с финансированием йо-йо), и цель с самого начала заключалась в том, чтобы дать вам гораздо более дорогой автокредит с более высокой наценкой для дилера. Позволив вам отвезти машину домой, они думают, что вы привяжетесь к ней и не увидите другого выхода.

Если дилер просит вас вернуться, чтобы подписать дополнительные документы, вам следует сначала связаться с внешними кредиторами, чтобы узнать, одолжат ли они вам деньги для покупки автомобиля.Если вы можете получить внешний заем на условиях, аналогичных условиям финансирования, о котором вы первоначально договорились с дилером, вам следует его взять.

Когда вы все-таки вернетесь в дилерский центр, вы, вероятно, столкнетесь с сильным давлением с требованием подписать документы о более дорогой ссуде. Вместо этого вы должны быть готовы вернуть машину и расторгнуть первоначальную сделку. Допустить, чтобы над собой запугали и заключили сделку с автомобилем, которую вы не можете себе позволить, — это ошибка, которая может преследовать вас и ваш кредит на долгие годы.

В некоторых штатах есть законы о йо-йо, или спотовом финансировании.Некоторые из этих правил благоприятствуют потребителю, а некоторые — дилеру. Лучше всего полностью избежать проблемы, вложив в сделку собственное финансирование или убедившись, что соглашение завершено, прежде чем вы заберете ключи.

Готовы найти лучшую цену?

Получите четыре предложения за считанные минуты. Предварительное одобрение экономит ваше время и деньги. Это быстро, бесплатно и просто.

топ-7 видов скидок

Введение

В наших отношениях с предприятиями, которым приходится управлять сложными сделками со скидками, мы столкнулись с более чем 300 различными типами сделок… и мы включили все эти варианты в наше программное обеспечение для управления скидками.

Несмотря на то, что для обеспечения максимальной гибкости важно иметь все эти типы сделок, мы подумали, что было бы забавно поделиться нашим обзором семи самых популярных типов скидок. Готовый?

Виды скидок

1 — Запуск продукта

При представлении новых продуктов обычно связывают расходы на новый ассортимент со скидками на регулярные покупки.

Например, поставщик может предложить дополнительную скидку в размере 1% на весь ассортимент продукции в обмен на затраты на новый продукт в размере x долларов.Этот тип сделок также является отличным способом побудить людей размещать одни и те же «обычные» заказы из месяца в месяц.

Для компании, которая в любом случае хочет иметь в наличии самые свежие продукты, эта сделка заманчива. До тех пор, пока не дойдет до согласования денег, потраченных на один ассортимент, со скидками, полученными на другом. Большинство стандартных систем закупок не могут помочь с этим, но если не вести точный учет, сделка может не состояться.

2 — Стимулы роста

Если поставщик стремится увеличить общий объем, а не только объем отдельных заказов, часто используется скидка, основанная на постепенном росте заказов.

Это может быть годовой целевой показатель с применением скидки поставщика, если объем закупок превышает базовый уровень роста. Это само по себе может вызвать проблемы для групп закупок или операций с несколькими филиалами, которым иногда трудно суммировать общие расходы по продуктовым линейкам за предыдущий год.

3 — Акции по окончании срока службы

Поскольку старые версии выводятся из обращения, поставщики могут планировать отгрузить как можно большую часть оставшихся запасов до появления новой версии.Иногда это достигается за счет дополнительных оптовых скидок на старые линии. То же самое происходит с изменениями в дизайне упаковки: покупатели поощряются специальными скидками, основанными на времени, менять количество старого дизайна до того, как будет выпущен новый.

Enable помогает точно рассчитать скидку.

Программное обеспечение, размещенное в облаке.
Отслеживайте самые сложные сделки.
Обеспечьте соответствие финансовым требованиям.

4 — Стимулирование ассортимента продукции

Чтобы побудить группы покупателей и дистрибьюторов совершать покупки по ряду продуктов, поставщики могут предоставлять скидку на основе общих расходов за период.Если покупатель обычно покупает только несколько линий, этот стимул используется, чтобы попытаться переключить их с других поставщиков на другие продуктовые линейки.

Предположим, вы поставляете ветеринарные продукты, а группа покупателей покупает у вас только лекарства и стремится получить игрушки и аксессуары для домашних животных из других источников. Группа покупателей может иметь относительно фиксированный спрос на ваши лекарства и, следовательно, иметь мало возможностей для переговоров. Однако, предлагая скидку, если они включают в ассортимент другие линейки продуктов, они получают скидку на свои покупки лекарств, а поставщик получает более крупные заказы на весь ассортимент продукции.

5 — Скидки в центральном распределительном центре

Чтобы сократить затраты на логистику, некоторые поставщики предпочитают осуществлять доставку в центральный распределительный центр (CDC). Это оставляет покупателя с затратами и задачами распространения среди своих филиалов / покупателей из своих CDC. Это может быть привлекательным предложением для тех компаний, у которых в любом случае есть существующие транспортные маршруты между их CDC и филиалами.

В этих случаях, хотя компания-покупатель не добавляет слишком много к своим расходам, соглашаясь на доставку из своего CDC в филиалы, она может извлечь выгоду из предлагаемых скидок.Фактически, мы знаем по крайней мере один случай, когда общая стоимость централизованного распределительного центра уступает средства их собственному транспортному подразделению!

6 — Маркетинговые фонды

Хотя сами по себе это не скидки, предоставление маркетинговых средств, обусловленное фактическим проведением маркетинговой деятельности, влияет на финансовую отчетность и требует учета — обычно потому, что обещанные средства должны быть начислены и востребованы после проведения мероприятия. место. Сложность состоит в том, что большинство систем закупок не предоставляют средств для сопоставления всех доказательств, необходимых для предъявления претензии.

Хотите узнать больше? Ранее мы писали в блоге о том, как работают фонды МДФ.

7 — Условные скидки

Для принятия решений о покупке в поддержку коммерческих и финансовых целей поставщиков может применяться любое количество условий. Некоторые примеры включают:

1. Оптовые скидки на все товары.
2. Скидка на ассортимент продукции при условии, что объем закупок превысит x за y месяцев.
3. Скидка на один ассортимент товаров при покупке другого.Если вы купите x из них, вы получите скидку в размере y.

Заключение

Итак, вот оно. Мы перечислили наши 7 основных типов скидок, но, как упоминалось ранее, в нашем программном обеспечении мы наметили более 300 различных типов сделок, чтобы помочь поставщикам и клиентам регистрировать контракты на скидки и управлять ими.

Подробнее о скидках

Что такое программа скидок?

Программы скидок, включая скидки поставщиков, скидки для клиентов, оптовые цены, ретроспективные скидки и т. Д., Являются способом предоставления отдельным клиентам «правильной цены» без снижения цены.

По нашему опыту, любой отдельный контракт может включать в себя несколько сделок, и каждая из них должна отслеживаться, измеряться и, конечно же, правильно учитываться. Заработанная скидка затем будет востребована путем создания счета-фактуры или кредитной ноты, которая содержит некоторые детали программы скидок и сумму причитающейся суммы.

необходимы для операций в различных отраслях, включая строительные материалы, электронику, розничную торговлю и оптовую продажу, и могут предлагаться в определенных местах, для определенных продуктов или групп продуктов и для определенных типов транзакций.Это означает, что они могут быть довольно сложными, что вызывает вопрос: если они такие сложные, то зачем вообще всем этим отраслям нужны программы скидок?

Почему производители предоставляют скидки?

Предположим, вы поставляете комплекты для ванных комнат строительным компаниям. Если вы просто снизите цену, чтобы стать более привлекательной, может произойти одно из двух:

• Все ваши клиенты будут ожидать того же (более низкая цена), и / или;
• Ваши конкуренты отреагируют снижением цен, что приведет к войне цен.

Любой из этих вариантов влияет на размер прибыли как для вас, так и для компаний, производящих строительные материалы.

Итак, ответ часто можно найти в умных стратегиях ценообразования, которые стремятся вознаградить тех, кто продает больше, предоставив им лучшую маржу. Деловая аргументация подтверждается — те, кто продают больше затрат пропорционально меньшим затратам на обслуживание (время продаж, затраты на логистику, административные расходы), и те, кто помогает производителю иметь возможность производить больше, таким образом, вносят свой вклад в экономию на масштабе производства и стоимость доставки тоже.

Какой пример поощрительной скидки?

Более сложный пример скидки может быть использован для поощрения групп покупателей и дистрибьюторов к совершению покупок целого ряда продуктов, где они обычно покупают только несколько. Этот стимул используется, чтобы попытаться отвлечь их от конкурентов для покупки других продуктовых линеек.

Другим примером может быть многоуровневая скидка на основе роста, когда подлежащая выплате прибыль по скидке рассчитывается с помощью различных дополнительных целевых показателей на основе темпов роста, превышающих прошлогодний оборот.

Как эффективно управлять сложными контрактами на скидки

Мы опубликовали наши выводы. Загрузите бесплатную копию прямо сейчас.

Хороший-лучший-лучший подход к ценообразованию

Вкратце об идее

Проблема

Компании часто занижают прибыль, используя скидки для привлечения чувствительных к цене потребителей и не пытаясь убедить высококлассных клиентов в необходимости тратить больше.

Решение

Многоуровневое предложение (обычно с тремя вариантами) может использовать урезанный продукт для привлечения новых клиентов, существующий продукт для удовлетворения текущих клиентов и расширенную версию премиум-класса для увеличения расходов клиентов, которые хотят большего.

Реализация

Ключевые шаги включают определение «ограждающих» атрибутов, которые не позволят текущим клиентам отказаться от существующего предложения; тщательный выбор функций и названий, чтобы создать четкую дифференциацию и ценность; и установление цен на основе отзывов собственных экспертов и, по возможности, на основе исследований рынка.

В течение десятилетий индустрия автострахования действовала на простом предположении: потребители очень чувствительны к ценам, и большинство из них купят самый дешевый план, который они смогут найти.Но в начале 2000-х Allstate провела исследование, которое заставило пересмотреть это предположение. Как выяснилось, цена имеет значение, но это еще не все: многие водители беспокоятся о том, что в случае аварии они столкнутся с дополнительными тарифами. А водители с чистыми рекордами хотят быть вознаграждены.

Вооружившись этими идеями, в 2005 году Allstate запустила Your Choice Auto. Программа в значительной степени основывалась на изменениях в стандартной политике компании (которую она продолжала продавать), называемой прощением несчастных случаев, в соответствии с которой водители, проработавшие пять лет без претензий по несчастным случаям, не получали повышения страховой премии после первой аварии.Он представил план Value с ценой на 5% ниже Standard, который не включал прощение несчастных случаев. Новый план Gold с ценой от 5% до 7% выше Standard предлагает немедленное прощение (без пятилетнего ожидания) вместе с функцией вычитаемых вознаграждений, при которой расходы на ремонт, понесенные водителем, будут снижаться на 100 долларов за каждый год безаварийного вождения. . И, наконец, новый план Platinum (на 15% выше стандартного) также включает прощение за несколько аварий и бонус за безопасное вождение, по которому кредиты выдаются за каждые шесть месяцев без происшествий.

Потребители были в восторге: к 2008 году Allstate продала 3,9 миллиона полисов «Ваш выбор» и ежемесячно продавала 100 000 новых полисов. Десять лет спустя тарифный план остается привлекательным: в 2017 году 10% клиентов выбрали тарифный план Value, а 23% выбрали Gold или Platinum. Компания не сомневается, что Your Choice способствовал значительному постепенному росту. «В компании было много скептически настроенных людей, — вспоминает Флойд Ягер, один из старших вице-президентов Allstate. «Но мы продемонстрировали, что автострахование не обязательно должно быть игрой с самыми низкими ценами.”

Your Choice — классический пример ценообразования Good-Better-Best (G-B-B). Нет ничего нового в концепции добавления или удаления функций продукта для создания пакетов с различной ценой, нацеленных на клиентов с разными экономическими возможностями или тех, кто по-разному оценивает функции. Прошло почти 100 лет с тех пор, как Альфред Слоан ввел «ценовую лестницу», чтобы отличить Chevrolet и Buick от Oldsmobiles и Cadillac, создав «автомобиль для любого кошелька и назначения» и позволив General Motors обогнать Ford.В современную эпоху ценообразование G-B-B очевидно во многих товарных категориях. На заправках продают обычное, плюс и супер топливо. American Express предлагает широкий выбор кредитных карт, включая зеленые, золотые, платиновые и черные, с различными льготами и ежегодными сборами. Провайдеры кабельного телевидения предлагают базовые, расширенные и премиальные пакеты. Автомойки обычно предлагают несколько вариантов, разделенных такими услугами, как нанесение воска и грунтовка.

Тем не менее, многие компании и отрасли не приняли многоуровневое ценообразование — и нет никаких рифм или причин, по которым они приняли, а какие нет и почему.G-B-B — это стратегия, которую следует учитывать каждой компании. В своей консалтинговой работе я регулярно вижу, что он используется для одновременного привлечения новых клиентов с высокими расходами и клиентов, которые заботятся о цене, что резко увеличивает выручку и прибыль. (Раскрытие информации: среди моих клиентов — Harvard Business Publishing, издатель этого журнала.)

Хотя G-B-B концептуально прост, реализация может быть сложной. Если новые предложения не будут созданы и оценены неправильно, существующие клиенты будут торговать вниз, что нанесет ущерб прибыли.В этой статье я объясняю, почему G-B-B может принести пользу многим фирмам. Затем я представляю пошаговое руководство по разработке, тестированию и запуску стратегии таким образом, чтобы увеличить прибыль и снизить угрозу каннибализации.

Использование G-B-B

G-B-B проистекают из трех подходов: наступательные игры, направленные на обеспечение нового роста и дохода, защитные игры, призванные противодействовать или предотвращать действия конкурентов, и поведенческие игры, основанные на принципах психологии потребителей, независимо от конкурентной среды.

Переход в наступление.

Наступательные игры могут помочь брендам увеличить доход как минимум четырьмя способами. Во-первых, компании могут значительно повысить маржу, создав высококачественную версию Best, которая убеждает существующих клиентов тратить больше или привлекает новую когорту тех, кто тратит большие средства. В моей работе с компаниями менеджеры постоянно недооценивают готовность клиентов тратить и количество клиентов, которые могут перейти на Best, даже по ценам, которые ранее были немыслимы. В целом ряде отраслей нет ничего необычного в том, что до 40% продаж приходится на лучший вариант.

Например, посетители парков развлечений Six Flags могут купить один из трех пропусков Flash (обычные, золотые и платиновые дополнительные опции к стандартному входному билету, цены меняются в зависимости от дня и местоположения), чтобы обходить очереди и, таким образом, получать больше удовольствия от поездок. . Gold Pass, который стоит до 80 долларов в день в популярные выходные, сокращает время ожидания до 50%; Platinum Pass, стоимость которого может достигать 135 долларов, снижает их до 90%. «На самом деле удивительно, сколько людей платят за это», — сказал аналитикам тогдашний финансовый директор Джон Даффи вскоре после того, как в 2011 году были введены новые правила.Многие покупатели Flash Pass — это уже существующие клиенты, которые решили перейти на новую версию, но некоторые — новые клиенты, которых раньше отталкивали заведомо длинные очереди на поездки.

Во-вторых, на другом конце спектра, дешевое Хорошее предложение может сделать продукт доступным для чувствительных к цене или бездействующих клиентов, для которых существующая линейка продуктов (которая обычно затем становится Лучшим предложением) недоступна. И это может ограничить потребность в скидках или распродажах существующего продукта или услуги — решающее преимущество, поскольку частые продажи могут подорвать долгосрочную ценовую политику.

Недорогое хорошее предложение может сделать продукт доступным для большего числа покупателей.

Uber продемонстрировал постоянный творческий подход и успех, создав версии Good. Компания начала свою деятельность в 2010 году как сервис по продаже роскошных черных автомобилей и до сих пор предлагает несколько высококлассных опций. Но в 2014 году, надеясь привлечь внимание гонщиков, чувствительных к ценам, компания запустила uberPOOL, в котором водители делят машину с незнакомцами, едущими в одном направлении. В отличие от традиционного сервиса uberX (при котором водители имеют при себе седан среднего размера и едут прямо к месту назначения), поездки uberPOOL предполагают многократные посадки и высадки других пассажиров, поэтому у них появляется дополнительное время в пути; взамен стоимость услуги на 50% ниже стоимости uberX.Сейчас на UberPOOL приходится 20% всех поездок Uber, а в некоторых городах на него приходится более половины всех поездок. Компания начала экспериментировать с Express POOL, который стоит от 30% до 50% меньше, чем uberPOOL, и требует от райдеров пройти несколько кварталов до центрального пункта отправления. История Uber показывает, что даже после реализации стратегии G-B-B компании должны продолжать изучать инновации, которые могут привести к новым, более дешевым версиям Good.

Третий способ, которым G-B-B может увеличить доход, — это новое предложение Best, которое способствует развитию бренда в целом.В 2015 году компания Patrón Spirits представила линейку текилы Roca Patrón, изготовленную по технологии tahona , в которой для извлечения сока из вареной агавы используется двухтонное колесо, вырезанное вручную из вулканического камня. В результате получается более сладкий, землистый и сложный спирт, чем у текилы, произведенной автоматическими средствами. Даже при цене более 69 долларов за бутылку Roca Patrón превзошла ожидания продаж: по прогнозам, в 2018 году будет продано 60 000 ящиков, что сделает ее седьмым по продажам брендом текилы премиум-класса в мире.

И выгода выходит за рамки этого дохода: резко выросли продажи более дешевой текилы Patrón.Ли Апплбаум, директор по маркетингу Patrón, цитирует исследование, показывающее, что Roca повысила восприятие всей линейки Patrón как произведенной вручную (с 60% опрошенных потребителей до 64%), произведенной мелкосерийным производителем (от 47% до 58%). ) и подбирать образ, который люди хотят передать (от 59% до 65%). «Детали дорогостоящего и трудоемкого способа производства текилы Roca Patrón создают ореол бренда, который усиливает важные атрибуты … всей линии Patrón», — говорит он.

В-четвертых, более дешевая версия Good может принести дополнительный доход от связанных или дополнительных товаров и услуг.Рассмотрим телефон Apple SE, который продается всего за 349 долларов (примерно треть от стоимости iPhone X). Каждая продажа SE стимулирует дополнительный доход за счет покупок в iTunes и App Store, оплаты пространства для хранения iCloud и продажи чехлов, зарядных устройств и других аксессуаров.

Игра в защите.

Иногда G-B-B не об агрессивном поиске новых доходов, а о защите незащищенного фланга бренда. Столкнувшись с дешевым конкурентом, многие компании безудержно снижают цены, но это часто бывает ошибкой.Когда цена остается неизменной, 15% продаж, скажем, могут быть потеряны из-за низкозатратного конкурента, но 85% клиентов по-прежнему платят полную цену, тогда как при снижении цены 100% клиентов будут платить меньше. Другой распространенный ответ более дешевым конкурентам — запуск «бренда истребителей» — продукта со скидкой с совершенно новым брендом. Классические примеры включают подгузники Procter & Gamble’s Luvs и компьютерные чипы Intel Celeron. (См. «Следует ли запускать бренд Fighter?» HBR, октябрь 2009 г.) Это может сработать, но ресурсы, необходимые для создания нового бренда, могут быть огромными.

Во многих случаях создание нового Хорошего продукта — лучшая стратегия защиты. Два моих клиента B2B (в сфере финансовых услуг и промышленности) занимали значительную долю рынка и получали значительную прибыль, когда новые участники рынка начали предлагать продукты худшего качества по минимальным ценам. Клиенты ухватились за подрывной вход как за приглашение к переговорам, угрожая уйти от моих клиентов, если им не будет предоставлена ​​скидка. Несмотря на нежелание терять какую-либо долю на рынке, оба клиента сопротивлялись импульсу обесценить свое основное предложение.Вместо этого они быстро выпустили более дешевые версии Good, которые близко соответствовали урезанным продуктам новичков. Когда предлагались эти варианты, большинство клиентов отказывались от своих требований о скидке и продолжали покупать существующее предложение по полной цене; они блефовали и на самом деле не хотели отказываться от более дешевого продукта. Внедрение Хорошей версии вызывает такие блефы — чего нельзя добиться при прямой скидке.

Предостережение: этот защитный маневр может иметь неоднозначные результаты.В 2015 году сеть фитнес-центров Town Sports International, членство в которой составляло в среднем от 40 до 90 долларов в месяц, начала терять клиентов в пользу конкурентов, таких как Planet Fitness, ежемесячная плата за которую составляет всего 10 долларов. Чтобы дать отпор, TSI сохранила свой существующий план членства и цены, одновременно запустив новый план по цене всего 19,99 доллара в месяц, который исключил или ограничил некоторые преимущества, такие как предоставление полотенец и доступ к занятиям фитнесом. Это остановило сокращение членства: в 2015 году TSI приобрела 64000 новых клиентов.Но цена акций резко упала, доходы одного клуба упали, и генеральный директор ушел в отставку. Тем не менее, новое членство в Good, возможно, стало лучшим ответом в сложных условиях. Избегая простой скидки или ценовой войны, TSI обеспечила, чтобы многие члены продолжали платить свои существующие ежемесячные взносы, и компания избежала девальвации своего первичного предложения.

Опираясь на психологию потребителя.

Некоторые стратегии G-B-B не нацелены конкретно на привлечение новых клиентов или защиту от конкурентных угроз; это более общие ответы на психологию потребителей.

Например, компании часто объединяют несколько функций и атрибутов в один продукт, но это может сбить с толку и ошеломить клиентов. План G-B-B помогает потенциальным покупателям сосредоточиться на функциях и понять, какие из них они ценят, и сколько они готовы за них заплатить. Компания по разработке программного обеспечения для учебных заведений, с которой я работал, обнаружила, что клиенты не совсем понимают ее бесчисленные особенности продукта. Таким образом, он протестировал модель GBB, которая разделяла эти функции, создавая Хорошее предложение (его основное программное обеспечение), Лучшее (основное программное обеспечение плюс новые электронные упражнения) и Лучшее (основное программное обеспечение и упражнения плюс индивидуальные репетиторство).Исследование клиентов показало, что трехуровневая модель помогла людям дифференцировать компанию от конкурентов и показала, что половина потенциальных клиентов заплатит премию за лучшее или лучшее. (Однако из-за внезапной смены руководства модель G-B-B так и не была реализована.)

G-B-B также может увести клиентов от бинарного менталитета «покупай / не покупай» к рассмотрению дополнительной ценности и расходов. Это может работать двумя способами. Во-первых, клиенты предпочитают иметь возможность выбора, чем чувствовать себя под ультиматумом, поэтому три варианта с разными ценами могут дать им ощущение расширения возможностей.Генеральный директор Allstate Томас Уилсон назвал это ключевым преимуществом политики Your Choice, объяснив, что она заставила людей отказаться от простого сравнения цен Allstate с ценами конкурентов. «Если у людей [есть] выбор в разговоре, они вряд ли переключатся [на конкурента] за 25 или 50 долларов», — сказал он на ежеквартальной телефонной конференции в июле 2005 года.

Во-вторых, сталкиваясь с несколькими вариантами, покупатели, как правило, быстрее решают, собираются ли они что-то покупать, используя оставшееся время, чтобы сосредоточиться на чем.Сделав этот мысленный сдвиг, они обычно рассматривают Хорошую версию как невозвратную стоимость, что делает их более удобными для обновления. Продавцы все время используют эту тенденцию: например, вместо того, чтобы подробно описывать все функции устройства за 1200 долларов, они подчеркивают, что «всего на 200 долларов больше», чем устройство начального уровня за 1000 долларов, покупатель получает множество дополнительных наворотов. Компании по аренде автомобилей выделяют полноразмерный седан, за рулем которого вы могли бы ездить на 12 долларов в день дороже, чем цена малолитражки.

Компании также могут использовать G-B-B для использования так называемого эффекта Златовласки: склонность людей выбирать средний вариант из трех.В своей книге «Бесценные» Уильям Паундстоун рассказывает, как Уильямс-Сонома извлек неожиданные выгоды после запуска машины для производства сдобного хлеба по цене 429 долларов. Эта высококлассная модель провалилась, но продажи модели за 279 долларов (ранее это была самая дорогая модель) почти удвоились.

Последний аргумент в пользу рассмотрения G-B-B относится к реальной политике введения изменений. Простота стратегии G-B-B делает ее очень привлекательной для руководителей высшего звена. Чтобы изменения произошли в любой организации, высшее руководство должно проявить приверженность и использовать политический капитал для продажи других при смене.Поскольку менеджеры воспринимали G-B-B как потребителей, они могут быстро понять его привлекательность. В своей консультационной работе я часто предлагаю другие стратегии ценообразования, но в конечном итоге помогаю внедрить G-B-B, потому что опционные менеджеры считают, что их легче всего понять, объяснить и отстать.

Мозговой штурм об уровнях и функциях

При рассмотрении структуры ценообразования G-B-B первым делом необходимо решить, сколько версий продукта предложить. Как следует из названия, наиболее распространенный подход — три.Как правило, компании с одним существующим продуктом будут обозначать его (или что-то близкое к нему) как Лучшее, добавляя функции для создания Лучшего и удаляя их навсегда. Но если отказ от функций для создания Хорошего предложения невозможен, компании могут отказаться от этого варианта и просто предложить Лучшее и Лучшее.

Компании со сложными продуктами или с длинным циклом покупки могут оправдать большее количество версий. Но слишком большой выбор рискован. В хорошо задокументированном исследовании, проведенном Шиной Айенгар и Марком Леппером, исследователи предлагали покупателям образцы джема в престижном продуктовом магазине.При представлении шести вкусов 30% дегустаторов совершили покупку. Когда на столе было 24 варианта, только 3% предпочли купить. Исследователи считают, что, когда у потребителей слишком много вариантов, они сбиваются с толку или парализуются из-за нерешительности — феномен, который психолог Барри Шварц исследовал в своей работе «Парадокс выбора».

Если компания настроена на несколько предложений, может быть полезно сгруппировать их таким образом, чтобы процесс принятия решений потребителями превратился в двухэтапный процесс. Метрополитен-музей в Нью-Йорке предлагает семь членских взносов.Чтобы свести к минимуму путаницу, он делит их на две категории: планы по подсчету участников (от 80 до 600 долларов) для людей, которые присоединяются в первую очередь потому, что они хотят посетить музей, и членство в круге покровителей (от 1500 до 25000 долларов) для тех, чья основная цель — благотворительность. Группирование членства таким образом направляет людей к общей категории; оказавшись там, они могут изучить варианты G-B-B в каждом из них.

После того, как компания определит, сколько уровней предложить, менеджеры могут провести мозговой штурм о функциях, которые следует включить в каждый из них.Иногда решения очевидны, но многие из лучших планов G-B-B основаны на неожиданных функциях, как это сделали Six Flags, управляя временем ожидания, чтобы создать выгоду для потребителя от своих Flash-пропусков.

Чтобы помочь компаниям рассмотреть широкий спектр потенциальных возможностей и преимуществ, я использую инструмент под названием «Барометр ценности», который перечисляет 13 общих атрибутов продукта, которые можно добавлять, отбрасывать или изменять для создания различного восприятия ценности. Компании обычно начинают с определения характеристик текущего предложения, которые различаются или могут быть легко изменены, но реальная сила инструмента заключается в его способности помогать компаниям предлагать готовые варианты, которые можно увеличивать, уменьшать или настраивать. .

После завершения мозгового штурма компания может приступить к анализу выявленных потенциальных возможностей. Ключевыми являются три вопроса: пользуется ли функция массовой или низкой привлекательностью? Как его добавление или вычитание повлияет на стоимость производства товара или предложения услуги? И является ли это атрибутом «забора», который представляет собой барьер, не позволяющий существующим клиентам перейти на более дешевую продукцию?

Многие менеджеры начинают с выбора наилучшего варианта из-за его очевидного потенциала для роста доходов (а также потому, что придумывать новые высококлассные функции — это весело).Но они должны начать с определения и анализа атрибутов ограждения — часто самая сложная задача при реализации G-B-B.

Цель добавления Хорошего предложения — привлечь новых клиентов с ограниченным бюджетом без потери доходов от существующих. (В идеальном мире ни один покупатель не перешел бы от лучшего к хорошему.) Действительно, один из самых больших рисков перехода на G-B-B заключается в том, что существующие клиенты перейдут на новое более дешевое предложение, что приведет к каннибализации доходов и прибылей. Атрибуты ограждения предотвращают это, делая выбор более сложным, неприятным или болезненным.

Примеров атрибутов ограды предостаточно. В кабельном телевидении ESPN, CNN и HGTV всегда включаются в «расширенный базовый» (Лучшее предложение), потому что многие существующие зрители высоко ценят хотя бы один из этих каналов, а потеря доступа делает идею обмена до базового (Хорошее предложение) анафема. Отели предлагают бронирование со скидкой «без отмены»; отсутствие гибкости создает препятствия для многих путешественников. Во время недавнего тура Rolling Stones продавали места всего за 85 долларов, но с этими местами была загвоздка: посетители не узнавали свое местоположение, пока не приходили на арену.Это было серьезным препятствием для многих фанатов, которые предпочли бы остаться дома, чем сидеть в плохом месте. А версии книг в мягкой обложке, ранее опубликованные в твердом переплете, используют очевидный барьер: они нравятся только тем читателям, которые не возражают подождать год или больше для книги. Компании, стремящиеся реализовать Хорошие предложения, должны найти столь же эффективные ограждения.

Определение пакетов и ценообразование

Чтобы выбрать атрибуты ограждения, которые будут разделять их предложения «Хорошее» и «Лучшее», компаниям следует искать функции, которые имеют как широкую, так и глубокую привлекательность (что означает, что большинство клиентов хотят их и считают их жизненно важными) и которые требуют больших затрат в производстве.Сочетание высокой привлекательности и высокой стоимости означает, что если функция является частью Лучшего, но не Хорошего предложения, относительно немногие люди, привыкшие к Лучшему (то есть существующие клиенты), сочтут Хорошим, но те, кто желает обойтись без этой функции, могут получите значительную скидку. Например, когда New York Times запустила свою цифровую подписку в 2011 году, она перешла к модели GBB, в которой физическая бумага (которую многие подписчики не хотели прекращать и которую дорого печатать и доставлять) служила атрибутом ограждения. .Этот забор достаточно эффективен, чтобы выдержать значительную разницу в ценах: цифровая подписка с полным доступом в настоящее время стоит 324 доллара в год, тогда как добавление доставки печати увеличивает цену до 481 доллара и выше, в зависимости от местоположения.

Те же качества — привлекательность и стоимость, которые помогают компаниям выбирать элементы ограждения, также направляют их к функциям, которые относятся к Best. Они также должны понравиться широкому сегменту покупателей, но в идеале они будут стоить относительно не дорого, чтобы компания могла поддерживать высокую маржу на Best.

Когда Southwest Airlines создала пакет Business Select в качестве своего Лучшего предложения около десяти лет назад, она определила высокоприоритетные / недорогие товары, такие как приоритетная посадка, дополнительные мили для часто летающих пассажиров и бесплатные коктейли, как достойные удобства. Объединение этих относительно недорогих удобств в премиальный пакет принесло дополнительный доход в размере 73 миллионов долларов за первый полный год предложения.

Высокая привлекательность / низкая стоимость Лучшие функции часто связаны не столько с самим продуктом, сколько с впечатлением клиентов.Например, более быстрое время доставки может быть частью Лучшего предложения. А в некоторых отраслях гарантии или гарантии могут обеспечить высокую воспринимаемую ценность для потребителя при небольших затратах, в зависимости от препятствий, которые необходимо преодолеть, чтобы воспользоваться гарантией, или от ожидаемого коэффициента использования. Например, продолжительность гарантии является основным различием между версиями автомобильных аккумуляторов Good, Better и Best — продуктами, которые ведут себя довольно предсказуемо. Но некоторые продукты, такие как репетиторство и программы по снижению веса, требуют участия клиентов для достижения успеха.Из-за этой неопределенности компании, как правило, не готовы давать им гарантии, даже в рамках пакетов Best, и даже если потребители будут высоко ценить гарантии.

При разработке пакетов Best компании должны реалистично относиться к атрибутам, которые они могут включать. Во время мозгового штурма естественно мечтать о большом, но по мере того, как сновидение превращается в планирование, требуется бдительность, чтобы отсеять функции, которые могут быть трудными в исполнении или которые могут задержать запуск. Также важно внимательно относиться к количеству атрибутов.Заманчиво добавить все новейшие и лучшие функции в Best, но это может привести к ненужной сложности и нереально высокой цене.

После завершения анализа рентабельности различных функций пришло время разработать и назначить ориентировочные цены для пакетов G-B-B. Два практических правила дизайна: чтобы обеспечить четкое различие между предложениями, не должно быть более четырех атрибутов между Хорошим и Лучшим и между Лучшим и Лучшим. И важно поддерживать постоянное повышение преимуществ от хорошего к лучшему к лучшему — полезные свойства хорошего должны сохраняться в более дорогих предложениях, чтобы каждый шаг вверх по лестнице был явным улучшением.

Некоторые практические правила могут также помочь с ценообразованием. Компаниям следует уделять пристальное внимание разнице в ценах между Хорошим и Лучшим и между Лучшим и Лучшим. В своем консультировании я настоятельно не рекомендую устанавливать цену Good более чем на 25% ниже Better, и я рекомендую, чтобы лучшая цена не превышала Better более чем на 50%. Несмотря на то, что воспринимаемая ценность клиентов должна быть северной звездой, компании также должны учитывать, сколько клиентов могут выбрать «Хороший», «Лучший» или «Лучший» и какова будет прибыль от каждого пакета.В качестве отправной точки — до проведения исследования клиентов — многие компании считают, что от 10% до 20% выручки будет приносить Good, от 25% до 50% — от Better и от 30% до 60% — от Best. Фактическое сочетание будет зависеть от того, сколько атрибутов различается в разных версиях, от достигнутой степени дифференциации и разброса цен.

Никогда не рано думать о названиях опций G-B-B; они важны для того, чтобы помочь потребителям быстро определить, какая версия лучше всего соответствует их потребностям. Лиза Красснер, главный член и сотрудник по обслуживанию посетителей в Метрополитен-музее, говорит, что очень четкие названия трех вариантов подсчета участников, каждая из которых обозначает определенное преимущество — с ранним просмотром, с вечерними часами и с открывающими вечерами — имеют были ключом к успеху предложений.

Проведение исследований

Многие компании проводят формальные исследования, чтобы убедиться, что их интуитивное представление о том, чего хотят клиенты, соответствует цели. Сроки и объем будут частично зависеть от организационной культуры: некоторые компании, работающие с данными, проводят несколько раундов тестирования, начинающихся вскоре после этапа мозгового штурма, в то время как другие компании ждут, пока они не создадут предварительные пакеты G-B-B и цены. (Третьи продолжают без какого-либо официального исследования.) Независимо от времени, компании могут использовать три источника данных:

Экспертная оценка.

Опытные руководители, продавцы и другие непосредственные сотрудники хорошо понимают клиентов и их потребности. Они видели, как люди отказываются от цен, и часто предчувствуют, что клиенты заплатят больше. При установлении цен G-B-B компании должны учитывать мнения этих внутренних экспертов и учитывать их. Хотя это может показаться ненаучным, мой опыт работы с клиентами показывает, что суждения внутренних экспертов часто надежно предсказывают данные, собранные в ходе более формального тестирования, и многие компании разрабатывают и внедряют эффективные стратегии G-B-B, используя только эти суждения для принятия решений о пакетах и ​​ценах.

Общие маркетинговые исследования.

Основные сведения можно получить, попросив клиентов ответить на потенциальные характеристики и цены в количественных или качественных опросах (вопросы можно добавить к существующим опросам удовлетворенности после покупки). Простота имеет решающее значение. В опросе может быть сказано: «Мы рады выпустить эту премиум-функцию за 79 долларов. Хотели бы вы совершить эту покупку и почему или почему бы и нет? » Вместо этого изменение вопросов для проверки интереса клиентов к хорошему продукту со скидкой может дать представление об атрибутах забора и риске каннибализации.

Сопряженный анализ.

Этот распространенный метод исследования включает в себя предоставление испытуемым нескольких вариантов бинарных продуктов, каждый с разными характеристиками и ценами, и выяснение того, какой из них они предпочитают. Это может быть мощный инструмент: если выбор сделан правильно и собрано достаточно данных, исследователи могут получить четкое представление о том, какие атрибуты или функции нужны клиентам, сколько они будут платить за каждый, а какие являются атрибутами ограждения. Это не надежно: как и в случае любого исследования рынка, результаты могут быть ошибочными или предвзятыми, особенно из-за состава респондентов из выборки клиентов.Тем не менее, особенно для компаний, желающих получить убедительные количественные данные, прежде чем выводить на рынок стратегию G-B-B, положительные результаты хорошо продуманного совместного анализа могут обеспечить комфорт и подтверждение.

После того, как исследование помогло компании принять окончательное решение по функциям и ценообразованию, пора запускать предложения G-B-B. Следует внимательно следить за ранними результатами и при необходимости вносить коррективы. По сравнению с другими атрибутами продукта, цены часто легко изменить на лету.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Большинство компаний могут внедрить ту или иную форму G-B-B.Каждая компания уже предлагает эквивалент Лучшего предложения, и даже если некоторые фирмы не могут реализовать и Хорошее, и Лучшее, многие могут получить новых клиентов, дополнительный доход или и то, и другое, добавив в свою линейку либо Хорошее, либо Лучшее.

Компании, которые сталкиваются с самыми большими проблемами при разработке полной линейки G-B-B, — это те, чьи продукты имеют несколько отличительных характеристик и / или функций, которые нельзя легко изменить, что затрудняет определение эффективных атрибутов ограждения и продвижение вниз с рынка с хорошим набором.В других случаях руководители могут слишком опасаться каннибализации (или скептически относиться к эффективности ограждений, которые ее ограничивают), чтобы подписаться на Хорошем предложении. (Некоторые компании B2B, которые решают отказаться от прямого маркетинга Хорошего продукта, могут найти компромисс: тихо предлагать Хорошую версию клиентам с ограниченным бюджетом на индивидуальной основе с целью привлечения новых клиентов или сохранения существующих и их перепродажи. в будущем.) Даже если Хороший вариант нежизнеспособен ни в какой форме, изучение стратегии GBB может побудить компании представить Лучшее предложение, которое может принести новый доход.

В соответствии со стратегиями переход на ценообразование G-B-B может показаться упрощенным, но многие компании обнаружили, что это более действенно, чем кажется на первый взгляд. Джим Рот, старший вице-президент Dell EMC, находился в ресторане быстрого питания в аэропорту О’Хара в Чикаго, когда понял, что комплексные обеды на доске меню облегчили ему заказ. Это заставило его задуматься о ценах и комплектациях его собственной компании. В конечном итоге Dell EMC создала версии Good, Better и Best своей поддержки развертывания для клиентов B2B — и обнаружила, что клиенты, покупающие эти пакеты, обычно тратят в три раза больше, чем они ранее тратили на такой тип поддержки после покупки.