Бизнесмен Вадим Зеленский создал антитуристический сервис
От делового туризма Вадим Зеленский отвлекся на туристические медиа / С. Портер / Ведомости
Зеленский признается: «В какой-то момент я подустал от корпоративного туризма». Хотелось попробовать себя в чем-то новом, и в 2010 г. он пошел учиться в бизнес-школу «Сколково». «Там здорово встряхивают мозги», – замечает Зеленский. Результатом встряски и стал новый проект Weekend Travel, который он открыл в январе 2012 г.
Россияне путешествуют. $4
млрд потратили россияне в 2012 г. на покупку через интернет авиабилетов
$700
млн – на покупку железнодорожных билетов
$1,3
млрд – таков объем онлайн-продаж отелей через всевозможные системы бронирования, приводит свою оценку Дмитрий Яковлев из Ozon.travel
Зеленский совсем не новичок в туриндустрии. Правда, до недавнего времени он отдавал предпочтение деловому туризму и добился на этой стезе заметных успехов. Свою компанию Zelenski Corporate Travel Solutions он основал 15 лет назад и сделал из нее узнаваемый бренд.
Утомили командированные
«Те, кто ездит в командировки в будни, в выходные летают отдохнуть в Барселону или Стокгольм: им хочется поселиться в небольшом отеле с уютной атмосферой, чтобы за завтраком вокруг не толпились люди в деловых костюмах», – рассказывает Зеленский. Ему самому, образно говоря, захотелось сменить пиджак на домашние тапочки, «создать антибизнес в противовес тому, чем приходилось заниматься раньше».
Из этой идеи и вырос информационный сайт, торгующий турами выходного дня из Москвы в Европу. Пока онлайн-агентство предлагает всего четыре-пять городов на каждый уикенд. Тур, рассчитанный на двоих, стоит от 500 евро. Размещать клиентов решили в недорогие гостиницы, но с интересной концепцией, поясняет Зеленский: «Как правило, это дизайн-отели «3–4 звезды»: для более высокой звездности им не хватает, к примеру, лобби или отдельного входа». Перелеты только прямые, регулярными рейсами.
У москвичей очень популярны поездки на выходные, но туроператоры не пропагандируют такой вид отдыха, отмечает Андрей Вильчинский, бывший IT-директор Anywayanyday, онлайн-сервиса по продаже билетов и бронированию отелей.
«Просто туроператоры не знают, как работать с такой аудиторией: это искушенные клиенты, они привыкли сами организовывать поездки», – говорит Зеленский. Им не нужны трансферы, экскурсии, которые операторы включают в туры по умолчанию. К этой аудитории, которая вполне платежеспособна, непросто найти подход, убежден он. Например, такие люди тратят массу времени на организацию поездки: читают отзывы о гостиницах, ловят билеты по выгодному тарифу, разрабатывают план и выискивают информацию о событиях в городе, куда поездка планируется. Вот именно эту работу Weekend Travel и взялась сделать за туриста.
Улетный выходной
За год работы Зеленский инвестировал в проект около $250 000. «В первые два-три месяца мы сильно горели», – вспоминает он. Замахнулись сразу на большой объем продаж: выкупили номера и билеты, а продать туры не удалось. Пришлось умерить амбиции и увеличить промоактивность, которая ведется в основном в социальных сетях. Например, на старте в Facebook писали только одно-два сообщения в день, а теперь стараемся больше, рассказывает Зеленский.
И постепенно целевая аудитория стала подтягиваться.
Десять лет назад около 90% туристических услуг продавали агентства, а в 2012 г. туристы всего мира не менее трети отелей, билетов и проч. резервировали через интернет, по оценке маркетинговой компании PhoCusWright. В США и ЕС на онлайн-продажи уже приходится более 50%. Россия остается одной из немногих европейских стран, где большая часть денег на туристическом рынке проходит через агентства – доля онлайн-бронирования здесь не превышает 7%.
Рынок онлайн-продаж туров в России пока совсем невелик: в год таким способом продается всего 24 000 путевок cо средним чеком в $1500, оценивает Дмитрий Яковлев, исполняющий обязанности гендиректора Ozon.travel. По его словам, сами туроператоры пока не готовы и не хотят развивать этот канал продаж. Да и клиентам гораздо привычнее найти подходящее предложение в интернете, а потом купить его в точке продаж, добавляет он.
Уже с первых месяцев в Weekend Travel стали использовать чужие онлайн-площадки в качестве новых каналов дистрибуции.
Например, продавать свои туры через Hipсlub, который позиционирует себя как закрытый клуб онлайн-продаж «первоклассного отдыха». «У них есть сложившаяся клиентская база, и ассортимент предложений гораздо шире, чем у нас», – объясняет Зеленский.
«Мы работаем с Weekend Travel уже довольно давно: у них действительно уникальная цена на выходные, всегда прямой перелет и интересные отели, – уточняет Ирина Рейдер, совладелица компании Hipсlub. – Для акций они дают нам еще более низкую цену, и предложение становится совсем удивительным: в последней акции мы продавали выходные в Лондоне с прямым перелетом за 350 евро на человека, улетело больше 25 человек». Hipсlub работает на рынке онлайн-продаж туристических предложений уже три года. За это время оборот компании вырос в 50 раз, и мы продолжаем активно увеличивать нашу долю рынка онлайн-бронирования, рассказала Рейдер.
В начале 2013 г. Weekend Travel продавала уже 80 турпакетов в месяц, отправляя в путешествие 160 человек. С поставщиками налажены более-менее стабильные отношения и последние месяцы сервис работает безубыточно, говорит Зеленский.
Продажи ведутся только онлайн: не надо содержать большой офис, поэтому удается генерировать маржу и держать доступные цены на туры. Поскольку компания Zelenski Corporate Travel много лет сотрудничает с авиаперевозчиками, новому проекту удается выкупать билеты по экономически целесообразным тарифам. Сейчас пакеты проданы на две недели вперед.
Не агентство, а редакция
Зеленский говорит, что не видит проблемы в том, что клиенты могут воспользоваться сайтом как витриной: эксперты за них уже выбрали симпатичный недорогой отель, который можно самостоятельно забронировать и билеты купить. Например, сейчас на сайте размещен тур в Стокгольм на 5–7 апреля по цене 750 евро на двоих. Предлагаемый отель Hotel Hellstens Malmgard на эти даты на Booking.com можно снять за 130 евро, перелет «Аэрофлотом» на Anywayanyday – за 452 евро. Так что турист, который не пожалеет времени на то, чтобы вручную собрать такой тур, может сэкономить. Правда, тур в Афины от Weekend Travel выходит дешевле, чем самостоятельная покупка билетов и гостиницы в тех же системах бронирования.
«Занятые люди не всегда могут планировать поездки заранее, и за неделю до вылета практически все наши предложения будут самым недорогими на рынке», – утверждает Зеленский.
«Готовое предложение на выходные – вот что меня привлекло, когда мы с подругой собрались съездить в Берлин», – замечает Наталья Касаточкина, сотрудница Московской биржи. У нее уже был опыт организации путешествий, но именно из-за экономии времени и нервов она воспользовалась услугами Weekend Travel.
Проработав несколько месяцев, команда Зеленского решила сменить концепцию. Монетизировать проект собираются не столько за счет продаж туров, сколько с помощью размещения на сайте партнерской рекламы – отелей, торговых центров, авиакомпаний, ресторанов, государственных туристических офисов. Уже начались совместные проекты с VizitBritain, Tourespana.
Зеленский собрал редакцию из семи человек, которая создает путеводители, неформальные описания отелей, в каждом городе отыскиваются места, которые стоит посетить, упоминаются события, которые стоит увидеть.
Обычно туристу надо прошерстить десятки сайтов, чтобы составить план поездки, а Weekend Travel поставила себе задачу собрать эту информацию в одном месте. Путеводители пишут в том числе известные писатели и журналисты. Эдуард Лимонов, например, про Амстердам, Людмила Петрушевская сейчас работает над путеводителем по Франции. Вскоре на сайте должны появиться блоги: рассказывать о том, что происходит в мире, будут русскоязычные блогеры, искусствоведы, журналисты, ресторанные критики, которые постоянно живут в культурных столицах, расположенных не дальше пяти часов лету. «Так что наш проект скорее про медиа, чем про туристические услуги», – заключает бизнесмен.
Новости СМИ2
Хотите скрыть рекламу? Оформите подписку и читайте, не отвлекаясьТурфирма «Зеленский, Порошенко и ко» | Мнения
Начиная с 2014 года представители украинской власти открыли новое направление в туристическом бизнесе для VIP-клиентов — поездки в Донбасс. За это время десятки президентов, премьер-министров, депутатов и сенаторов из различных стран Европейского Союза и американского континента побывали в зоне боевых действий, но только с одной — украинской — стороны.
Уже давно стало очевидно, что наши западные партнеры предпочитают рассматривать конфликт в Донбассе, находясь в реальности, которую сконструировала Украина. В то же время реальная обстановка в Донецке и Луганске уже традиционно не представляет особого интереса для коллег из просвещенной заграницы.
Для украинских властей эти поездки стали неотъемлемым атрибутом церемонии, в финале которой им не стыдно попросить очередной транш. Складывается впечатление, что Киев целенаправленно ничего не делает на подконтрольных территориях Донецкой и Луганской областей, чтобы не портить впечатление заморским гостям.
Очередная турпоездка в Донбасс была организована украинским президентом для своей коллеги из Швейцарии Симонетты Соммаруги.
Контекст очередного визита был достаточно традиционным. Это переговоры о новом саммите глав государств «нормандской четверки» и продолжающиеся дискуссии в Трехсторонней контактной группе относительно безопасности, регулирования политической сферы и обмена удерживаемыми лицами.
Незадолго до этого украинский парламент принял постановление о проведении местных выборов на Украине, в котором в очередной раз грубо нарушил Минские соглашения, самовольно изменив алгоритм по выборам в Донбассе.
В то же время ключевой новостью, сопровождавшей визит глав государств в Донбасс, стала договоренность в рамках Трехсторонней контактной группы относительно мер по усилению и контролю режима прекращения огня. В частности, стороны конфликта договорились, что с 27 июля руководство ВСУ и военных подразделений ДНР и ЛНР введут в действие приказы, запрещающие наступательные и разведывательно-диверсионные действия, применение огня, размещение тяжелого вооружения в населенных пунктах и их окрестностях. Также стороны решили создать координационный механизм по реагированию на нарушения режима прекращения огня.
Но Украина совершенно традиционно для себя тут же попыталась отыграть ситуацию, видимо, чтобы случайно не продвинуться сильно далеко в урегулировании конфликта.
Во-первых, министр обороны страны Андрей Таран сообщил, что перемирие будет прекращено в случае первого же обстрела.
Тут надо уточнить, что за время конфликта было достаточно большое количество примеров, когда украинская сторона устраивала провокации с обстрелами, впоследствии обвиняя представителей ЛДНР. Очень вероятно, что перемирие, как и предшествующие ему, не продлится долго.
Во-вторых, Владимир Зеленский внезапно решил внести предложение — подписать вышеуказанное соглашение всеми участниками «нормандского формата». Предложение понятное, но достаточно странное. Понятное, потому что украинский президент очень боится подозрения в том, что Киев наконец заключил прямое соглашение с представителями ЛДНР (хотя так оно и есть). Но это единственный возможный механизм прекращения огня. А вот странным это предложение видится с точки зрения того, что до 27 июля (именно тогда должно начаться перемирие) совершенно нереалистично проведение саммита глав государств «нормандского формата».
Посмотрим, как будут развиваться события, но существует сдержанный оптимизм относительно динамики урегулирования конфликта.
В частности, следует отметить ряд тенденций, которые наметились за последние несколько месяцев в деятельности Трехсторонней контактной группы. Как бы это ни было удивительно, но по многим трекам наблюдается прогресс. Конечно, это не глобальный прорыв, благодаря которому можно было бы говорить об окончании конфликта, но сделанные шаги призваны хотя бы минимально облегчить жизнь обычных граждан. Речь идет о вышеупомянутых договоренностях по безопасности, обсуждении параметров закона Украины «Об особом порядке местного самоуправления в отдельных районах Донецкой и Луганской областей», внесении поправок в Конституцию страны и подготовке к открытию контрольных пунктов въезда-выезда в Золотом и Счастье, о чем уже много лет мечтают десятки тысяч жителей ЛНР.
Исходя из этого, можно надеяться, что хотя бы частично будут выполнены договоренности, достигнутые на Парижском саммите в декабре прошлого года. А это в рамках конфликта в Донбассе уже большое событие.
Автор — директор Института миротворческих инициатив и конфликтологии
Позиция редакции может не совпадать с мнением автора
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ
ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СТОИМОСТЬЮ СОВРЕМЕННЫХ ДЕЛОВЫХ ПОЕЗДОК
стратегии путешествий, которые действительно работают
Zelenski Corporate Travel Solutions — одна из ведущих компаний на рынке бизнес-услуг с более чем 20-летним опытом.
наши клиенты ежегодно экономят до 45% на командировках и путешествиях, получая лучшие цены и высокое качество обслуживания командировочные расходы.
Запрос предложений
Как вас зовут?
Название компании
Корпоративная электронная почта
Позиция
Ваш номер телефона
как мы это делаем
технологии
Собственные инструменты управления закупками, включающие более 2500 поставщиков услуг, аналитику, отчетность и многое другое
глобальная сеть
65 представительств в различных странах мира и 8 собственных офисов в РФ
управление
Вот уже 20 лет мы строим открытый и прозрачный бизнес, помогая клиентам экономить за счет инноваций в управлении поездками.
Организация деловых поездок
— ключевое направление деятельности ЗЦТС. Более 20 лет компания занимается организацией путешествий под ключ
бронирование авиабилетов
железнодорожные билеты
гостиницы
трансферы и аренда автомобилей без водителей
паспортно-визовые услуги
консьерж-сервис
тимбилдинг
конференции
VIP обслуживание в аэропорту
поощрительные поездки
и другие корпоративные мероприятия в России и за рубежом.
МИРОВОЙ ОПЫТ
В 2011 ГОДУ EGENCIA ВЫБРАЛА ZCTS В КАЧЕСТВЕ ПАРТНЕРА В СНГ
Работа по глобальным стандартам качества EGENCIA
Успешное прохождение ежегодных сертификаций по международным стандартам
Общая удовлетворенность клиентов 96,4% 9 (Глобальный опрос)0003
Уровень соответствия требованиям клиента 98,8% (Global SLA)
С 2011 года агентство делового туризма Zelenski Corporate Travel Solutions является единственным российским партнером компании EGENCIA an Expedia Inc.
Благодаря многолетнему сотрудничеству с одним из лидеров делового туризма в мире, а также собственной разработке ZCTS-ONLINE агентство делового туризма Zelenski Corporate Travel Solutions предлагает уникальное техническое решение для эффективного управления деловыми поездками.
Система ZCTS-ONLINE позволяет контролировать бюджет командировочных расходов, настраивать уровни доступа и авторизации, отслеживать тревел-политику компании Заказчика, координировать поездки онлайн, управлять бронированием 24/7, оперативно получать закрывающие документы.
Забота о своих путешественниках ZCTS-Egenсia Russia доверяют более 2000 российских компаний
Промышленная компания
140 000 000
Безналичный расчет, но нет единого поставщика. Разветвленная сеть филиалов. Задачей занимается административный отдел — отдельно в каждом офисе. Общая статистика ведется только на уровне отчетных документов.
Собственная тревел-политика с ключевым показателем — лимитом оценок.
Условие тендера — объединить все поездки под одного поставщика и минимизировать затраты.
решение
Торговая компания
34 000 000
Разветвленная филиальная сеть с центральным офисом в регионе. Секретарь занимается командировками — отдельно в каждом офисе. Общая статистика ведется только на уровне отчетных документов. Оплата наличными всем поставщикам, денежные средства выдаются каждому отправляемому отдельно. Единого поставщика нет. Политика в организации.
решение
Компания с государственным участием
96 000 000
Желание разобраться в том, что есть онлайн (ОБТ — инструмент онлайн бронирования) и внедрить/настроить под себя.
Условие — понятная и доступная онлайн-платформа. Возможность сделать свои настройки. Возможность работы в системе более 900 сотрудников. расходы
решение
ZCTS-ONLINE
Уникальное решение для эффективного управления деловыми поездками, оптимизации и сокращения командировочных расходов
узнать больше
Зеленский планирует поездку в США, первая поездка за границу с начала войны
Президент Украины Владимир Зеленский готовится посетить Вашингтон в среду, согласно трем источникам AP, в рамках своей первой известной поездки за пределы страны с начала российского вторжения в феврале.
Реклама
Два источника в Конгрессе и один человек, знакомый с вопросом, подтвердили планы визита. Они говорили на условиях анонимности из-за очень деликатного характера поездки.
Они сказали, что визит Зеленского, хотя и ожидался, все же может быть отменен в последнюю минуту из соображений безопасности.
Визит в Вашингтон будет включать обращение к Конгрессу на Капитолийском холме и встречу с президентом Джо Байденом.
Это происходит в связи с тем, что законодатели должны проголосовать за пакет расходов на конец года, который включает около 45 миллиардов долларов на экстренную помощь Украине, и когда США готовятся отправить в страну ракеты класса «земля-воздух» Patriot, чтобы помочь предотвратить вторжение России .
Визит состоялся на следующий день после того, как Зеленский совершил дерзкую и опасную поездку в то, что он назвал самой горячей точкой на 1300-километровой (800-мильной) линии фронта, город Бахмут в оспариваемой Украиной Донецкой области, где он похвалил украинские войска за их «мужество, стойкость и силу», когда на заднем плане грохотала артиллерия.
Украинский лидер сказал войскам, которые он прошел через Славянск, Краматорск и Дружковку, чтобы добраться до Бахмута в необъявленной поездке, которая, по-видимому, была предназначена, чтобы показать неспособность Москвы захватить город и обескуражить русские, пытающиеся окружить его.
«Бахмутская крепость. Наши люди. Непокоренный врагом. Которые своим мужеством доказывают, что мы выстоим и не отдадим своего», — написал он в своем Telegram-канале, поблагодарив войска за «мужество, стойкость и силу, проявленные при отражении вражеских атак»9.0003
«С мая оккупанты пытаются сломить наш Бахмут, но время идет и Бахмут уже ломает не только русскую армию, но и русских наемников, пришедших на смену истощенной армии оккупантов», — сказал он.
Российское вторжение, начавшееся 24 февраля, утратило силу. Незаконно аннексированные Донецкая, Херсонская, Луганская и Запорожская области продолжают ожесточенные бои. городов, которые являются ключевыми украинскими опорными пунктами в Донецкой области.
На видео, опубликованном его офисом во время визита в Бахмут, Зеленскому вручили украинский флаг и намекнули на то, что он доставил его лидерам США.
«Ребята передали нам наш красивый украинский флаг со своими подписями», — сказал Зеленский на видео. «У нас непростая ситуация.
Враг увеличивает свою армию. Наш народ смелее и нуждается в более мощном оружии. Мы передадим это от мальчиков Конгрессу, президенту Соединенных Штатов. Мы благодарны им за поддержку, но этого недостаточно. Это намек — этого недостаточно».
Последний транш американского финансирования станет крупнейшим американским вливанием помощи Украине, превышающим даже экстренный запрос Байдена в размере 37 миллиардов долларов, и обеспечит финансирование военных действий в ближайшие месяцы.
В среду США также должны были объявить, что направят Украине военную помощь на сумму 1,8 миллиарда долларов в виде крупного пакета, который впервые будет включать в себя ракетную батарею Patriot и высокоточные бомбы для ее истребителей, заявили официальные лица США. .
900:02 Помощь сигнализирует о расширении США видов передового вооружения, которое они отправят на Украину, чтобы укрепить свою противовоздушную оборону против усиливающегося шквала российских ракет в последние недели. Пакет будет включать оружие на сумму около 1 миллиарда долларов из запасов Пентагона и 800 миллионов долларов в виде финансирования в рамках Инициативы содействия безопасности Украины, заявили официальные лица.
Решение об отправке батареи «Патриот» принято, несмотря на угрозы МИД России о том, что поставка перспективного зенитно-ракетного комплекса будет считаться провокационным шагом, а «Патриот» и любые сопровождающие его экипажи станут законной мишенью для московские военные.
Точно не известно, когда Patriot прибудет на передовую в Украине, поскольку американским войскам придется обучать украинские силы использованию высокотехнологичной системы.
Обучение может занять несколько недель и, как ожидается, будет проходить в Германии. На сегодняшний день вся подготовка украинских сил США и их западными союзниками проходила в европейских странах.
Также в комплект будет включено нераскрытое количество комплектов боеприпасов для прямой атаки, или JDAM. Комплекты будут использоваться для модификации массивных бомб путем добавления хвостовых стабилизаторов и высокоточных навигационных систем, чтобы их можно было не просто сбрасывать с истребителя на цель, а сбрасывать и наводить на цель.
Визит приходится на важный момент, поскольку Белый дом готовится к усилению сопротивления со стороны контролируемой республиканцами палаты представителей, которая дала понять, что будет уделять больше внимания помощи Украине в новом Конгрессе. Лидер Республиканской партии Кевин Маккарти заявил, что депутаты от его партии не будут выписывать «карт-карту» для Украины.
Байден и Зеленский часто разговаривали по телефону по согласованию с Белым домом, объявляя о новых траншах военной помощи для Украины. Звонки были в основном теплыми: Байден хвалил Украину за то, что она остается непоколебимой против русских, а Зеленский благодарил президента США за поддержку.
Спикер палаты представителей Нэнси Пелоси, которая посетила Зеленского в начале этого года в Киеве, призвала законодателей присутствовать на заседании в среду вечером.
«Мы завершаем особую сессию 117-го Конгресса законодательством, которое приносит пользу американскому народу, а также поддерживает нашу демократию», — написала Пелоси во вторник в письме коллегам.
«Пожалуйста, будьте на особом мероприятии, посвященном демократии, в среду вечером».
Позднее в Капитолии Пелоси сказала об украинцах: «Они борются за демократию для всех нас».0003
Со своей стороны, президент России Владимир Путин во вторник приветствовал «мужество и самоотверженность» своих сил на Украине, но сделал это на церемонии в роскошном сверкающем зале Кремля в Москве, а не на поле боя .
Сообщается, что наемники из группы Вагнера, теневого российского военного подрядчика, возглавляют атаку в Бахмуте. На непроверенных видео в популярной российской социальной сети видно, как лидер группы Вагнера Евгений Пригожин стоит возле артиллерийского орудия и говорит, что готов встретиться с Зеленским в Бахмуте.
На церемонии в Кремле Путин вручил награды назначенным Москвой главам четырех незаконно аннексированных областей Украины.
«Наша страна не раз сталкивалась с вызовами и отстаивала свой суверенитет», — сказал Путин. «Сейчас перед Россией снова стоит такой вызов.
Солдаты, офицеры и добровольцы показывают выдающиеся образцы мужества и самоотверженности на передовой».
В видеообращении, посвященном российским военным и силовым ведомствам, он похвалил силовиков, дислоцированных в четырех регионах, сказав, что «живущие там люди, граждане России, рассчитывают на вашу защиту».
Путин признал проблемы, с которыми столкнулись сотрудники службы безопасности.
«Да, вам тяжело», — сказал он, добавив, что ситуация в регионах «крайне сложная».
Британские власти тем временем дали мрачную оценку тому, как идет война для России.
Около 100 000 российских военнослужащих были «убиты, ранены или дезертировали» во время вторжения, заявил министр обороны Великобритании Бен Уоллес. Уоллес не назвал данные о потерях украинцев, но американские военные недавно оценили предполагаемое количество убитых и раненых украинских военнослужащих примерно в 100 000 человек.
Не обошлось и без потерь в военном командовании России, как и уничтожение техники.
«Ни один оперативный командир, занимавший место 24 февраля, сейчас не отвечает», — сказал Уоллес законодателям в Палате общин. «Россия потеряла значительное количество генералов и командиров».
«Российским возможностям серьезно помешало уничтожение более 4500 бронированных и защищенных машин, а также более 140 вертолетов и самолетов», — сказал Уоллес.
В ходе контрнаступления Украине удалось отбить большие участки земли. Министерство обороны Великобритании написало в Твиттере, что после 300 дней войны Украина освободила около 54% от максимального количества дополнительной территории, захваченной Россией во время вторжения. В нем не сказано, какую часть украинской территории контролировала Россия на пике своих завоеваний.
В настоящее время Россия контролирует около 18% международно признанных территорий Украины, включая те части восточного Донбасса и Крымского полуострова, которые были захвачены в 2014 году9.0003
Поскольку боевые действия на востоке зашли в тупик, Москва использовала ракеты и беспилотники для атаки украинского энергетического оборудования, надеясь оставить людей без электричества из-за наступления морозов.
